Почему финансовые консультанты уходят из отрасли

Кажется, через день я читаю новую статью о том, сколько консультантов на самом деле остаются в выбранной ими отрасли.

Статистика? Это довольно страшно:

• 90% финансовых консультантов вымываются в течение трех лет своей практики. Это 9 из 10!
• От 70% до 80% новых производителей терпят неудачу — очень высокий процент неудач.

Основная мысль рассказа:

Цифры не лгут. Хотя финансовые консультанты добились многих успехов, многие из них не длятся долго. Большинство финансовых консультантов отказываются от своих мечтаний о создании практики финансового планирования еще до того, как они начинают.

Но почему?

К основным драйверам этой тенденции можно отнести:

Неспособность привлечь достаточно потенциальных/клиентов

Если вы посмотрите, почему консультанты уходят, первое место в списке занимает недостаточное количество потенциальных клиентов/клиентов. На это есть много причин, но одна из главных заключается в том, что у большинства советников нет системы генерации лидов или закрытия сделок.

Как бы вы ни старались это сплести, закрывать сделки нелегко. Поиск подходящего клиента требует времени, усилий и большого количества отказов. Финансовые консультанты, которые не могут регулярно находить новые перспективы, в конечном итоге выгорают и переключаются на что-то другое.

Традиционные методы обучения не сильно изменились с тех пор, как я начал работать в этой отрасли несколько десятилетий назад. Покупка потенциальных клиентов или холодные звонки для привлечения новых клиентов могут дать результаты, но они также невероятно неэффективны, если не выполняются правильно.

Консультанты должны помнить, что финансовое планирование чрезвычайно конкурентно, и многие люди борются за внимание потенциальных клиентов и потенциальных клиентов. Если у вас нет системы закрытия сделок, вам будет сложно конкурировать с теми, у кого такие системы есть.

Давление, чтобы продать свои продукты или услуги

Финансовые консультанты часто вынуждены продавать продукты своего работодателя или спонсора. Это могут быть акции, облигации, взаимные фонды, аннуитеты, страхование и другие инвестиционные инструменты, которые могут не отвечать интересам клиента. Хороший финансовый консультант поставит интересы своего клиента выше прибыли, но некоторые этого не делают.

Причина, по которой это приводит к тому, что вы не продержитесь слишком долго в этой отрасли, заключается в том, что вы столкнетесь с таким количеством возражений, если будете подходить к бизнесу именно так — как продавец продукта — и, скорее всего, у вас не будет достаточно хорошего ответа, чтобы подавить его. заботы о ваших перспективах.

Вот почему основной принцип системы продаж по методу Тейлора заключается в том, чтобы сосредоточиться на «решении проблем», а не на «продаже товаров». Этот бизнес станет в 100 раз проще, как только вы поймете это.

Путаница в том, как «продать»

Я буду честен с вами здесь: чтобы выжить в следующие пару лет, вы должны быть продавцом.

Но чтобы быть хорошим финансовым консультантом, вы не должны быть продавцом.

Тот факт, что это правда, сбивает с толку как новичков, так и опытных консультантов. Чтобы выжить в отрасли, вы должны научиться хорошо продавать. Чтобы быть успешным советником, вы не должны продавать.

Я объясню:

Я часто слышал, как люди говорят, что им не нравится, когда их продают. Но они имеют в виду, что им не нравится чувствовать давление при совершении покупки. И большинство людей предпочтут купить что-то, если они чувствуют, что принимают обоснованное решение, основанное на надежной информации, чем если кто-то заставляет их купить что-то, что не соответствует их потребностям или целям. Но, к сожалению, это не то, чем занимаются многие финансовые консультанты.

Вместо этого мы пытались убедить людей в том, что они должны что-то купить (а затем выяснить, работает ли это на них или нет). Такой подход привел к несчастливому концу. (Именно поэтому я фокусируюсь на «решении проблем», а не на «продаже продуктов».)

Правда в том, что продавать нелегко. Это не то, что мы, люди, естественно делаем хорошо — вот почему существует так много книг и семинаров, которые учат, как начать продавать страховые и другие продукты.

Отсутствие успеха с клиентами

У финансовых консультантов много забот. Они должны управлять отношениями с клиентами, быть в курсе новых правил и совмещать множество задач от создания инвестиционных планов до определения лучших страховых и аннуитетных продуктов для клиентов.

Приведенная выше картина служит фоном для того, почему многие консультанты увольняются — они изо всех сил пытаются обеспечить ценность, которую ожидают их клиенты. У них нет процесса или системы для подражания, поэтому они всегда играют в догонялки.

Они чувствуют себя подавленными и не знают, как быстро найти решения. Это приводит к разочарованию и выгоранию, и ваши потенциальные клиенты это заметят.

Неправильное мышление — многие не знали, во что ввязываются

Многие хотят быть финансовым консультантом, потому что это звучит как хороший способ зарабатывать на жизнь. Однако мало кто понимает, что нужно, чтобы стать успешным финансовым консультантом. Другие думали, что это простая работа, но оказалось, что работы больше, чем они рассчитывали.

Вот в чем дело:

Люди из этой категории не понимают, что речь идет не о продаже продуктов или зарабатывании денег для себя, вкладывая клиентов в инвестиции с высокой комиссией (что может повредить их доходам). Консультанты должны сосредоточиться на том, чтобы помочь клиентам увеличить свое благосостояние с течением времени, предоставляя советы в их интересах. Но у многих консультантов нет такого мышления, потому что они считают, что им нужно продавать, чтобы получать доход — иначе зачем бы они выполняли эту работу?

Не поймите меня неправильно. Планирование, которое мы предоставляем нашим клиентам, стоит каждой копейки, которую мы зарабатываем. Но то, что мы зарабатываем, является побочным продуктом того, что мы помогаем и защищаем семьи и бизнес.

Промышленность изменилась благодаря технологиям

Традиционная роль финансового консультанта заключалась в том, чтобы быть доверенным советником, который встречался с клиентами лицом к лицу и обеспечивал уровень доверия, который не могут воспроизвести технологии. Однако мы наблюдаем сдвиг с появлением роботов-консультантов и распространением других форм цифровых инвестиционных платформ, что привело к усилению конкуренции, вынуждая некоторых консультантов искать другие средства к существованию в другом месте. Тем не менее, степень, в которой технический прогресс влияет на низкие показатели удержания, по-прежнему весьма минимальна, если вы спросите меня.

Но это не означает, что вы не можете начать использовать технологии для развития своего бизнеса «лицом к лицу». Благодаря социальным сетям, маркетингу по электронной почте и даже онлайн-рекламе существует множество новых и эффективных способов внедрить технологии в свою практику, чтобы вы не отставали.