Mali Müşavirler Neden Sektörü Bırakıyor?

Görünüşe göre her geçen gün, kaç danışmanın seçtikleri sektörde gerçekten kaldığı hakkında yayınlanan yeni bir makale okuyorum.

İstatistik? Oldukça korkutucu bir durum:

• Mali müşavirlerin %90'ı, uygulamalarının ardından üç yıl içinde işten çıkar. Yani 10 üzerinden 9!
• Yeni üreticilerin %70 ila %80'e kadarı başarısız olacaktır - çok yüksek bir başarısızlık oranı.

Hikayenin ana noktası:

Rakamlar yalan söylemez. Mali müşavirlerin birçok başarısı olmasına rağmen, çoğu uzun sürmez. Çoğu finansal danışman, daha başlamadan bir finansal planlama uygulaması oluşturma hayallerinden vazgeçer.

Ama neden?

Bu eğilimin ana itici güçleri şunları içerir:

Yeterli Olasılık/Müşteri Toplayamama

Danışmanların neden ayrıldığına bakarsanız, listede yeterince potansiyel müşteri/müşteri bulmamak yüksek. Bunun birçok nedeni vardır, ancak en önemlilerinden biri, çoğu danışmanın potansiyel müşteri oluşturmak veya anlaşmaları kapatmak için bir sistemine sahip olmamasıdır.

Ne kadar örmeye çalışırsanız çalışın, anlaşmaları kapatmak kolay değildir. Doğru müşteriyi bulmak zaman, çaba ve çok fazla reddedilme gerektirir. Düzenli olarak yeni umutlar bulamayan mali müşavirler sonunda tükenecek ve başka bir şeye geçecekler.

Onlarca yıl önce bu sektöre başladığımdan beri geleneksel eğitim yöntemleri pek gelişmedi. Yeni müşteriler edinmek için potansiyel müşteriler satın almak veya soğuk arama yapmak sonuç verebilir, ancak bunlar doğru yapılmadığında inanılmaz derecede verimsizdir.

Danışmanların, finansal planlamanın son derece rekabetçi olduğunu ve birçok insanın potansiyel müşterilerden ve müşterilerden dikkat çekmek için yarıştığını hatırlamaları gerekir. Anlaşmaları kapatmak için bir sisteminiz yoksa, sistemleri olan diğerleriyle rekabet etmeniz zor olacaktır.

Ürünlerini veya Hizmetlerini Satma Baskısı

Mali müşavirlere genellikle işverenlerinin veya sponsorlarının ürünlerini satmaları için baskı yapılır. Bu, müşterinin çıkarına olmayabilecek hisse senetleri, tahviller, yatırım fonları, yıllık gelirler, sigorta ve diğer yatırım araçlarını içerebilir. İyi bir mali müşavir, müşterilerinin çıkarlarını kârın üzerine koyacaktır, ancak bazıları bunu yapmaz.

Bunun bu sektörde çok uzun sürmemesinin nedeni, eğer bir ürün satıcısı olarak işe bu şekilde yaklaşırsanız çok fazla itirazla karşılaşmanız ve büyük olasılıkla, bastırmak için yeterince iyi bir cevaba sahip olamamanızdır. beklentilerinizin endişeleri.

Bu nedenle Taylor Metodu'nun satış sisteminin ana ilkesi, “ürün satmak” yerine “problem çözmeye” odaklanmaktır. Bunu anladığınızda bu iş 100 kat daha kolay hale geliyor.

Nasıl “Satılacağına” İlişkin Karışıklık

Burada sana karşı dürüst olacağım: Önümüzdeki birkaç yıl hayatta kalabilmek için bir satıcı olmalısın.

Ancak iyi bir mali müşavir olmak için satıcı olmamalısınız.

Bunun doğru olması, hem yeni hem de kıdemli danışmanlar için kafa karıştırıcı hale getiriyor. Sektörde ayakta kalabilmek için satışta iyi olmalısınız. Danışman olarak başarılı olmak için satmamalısınız.

Açıklayacağım:

İnsanların satılmaktan hoşlanmadıklarını söylediklerini sık sık duydum. Ancak kastettikleri şey, satın alma konusunda baskı hissetmekten hoşlanmadıklarıdır. Ve çoğu insan, birinin kendi ihtiyaçlarına veya hedeflerine uymayan bir şey satın almaları için baskı yapmasındansa, güvenilir bilgilere dayalı bilinçli bir karar verdiklerini hissettiklerinde bir şey satın almayı tercih eder. Ama ne yazık ki, pek çok finansal danışmanın yaptığı bu değildi.

Bunun yerine, insanları bir şeyler satın almaları gerektiğine ikna etmeye çalışıyoruz (ve daha sonra bunun onlar için işe yarayıp yaramadığını öğreniyoruz). Bu yaklaşım mutsuz sonlarla sonuçlanmıştır. (Yine bu yüzden “problem çözmeye” karşı “ürün satmaya” odaklanıyorum.)

Gerçek şu ki, satış yapmak kolay değil. Bu, insanlar olarak doğal olarak iyi yaptığımız bir şey değil - bu yüzden sigorta ve diğer ürünleri satmaya başlamayı öğreten çok sayıda kitap ve seminer var.

Müşterilerle Başarı Eksikliği

Finansal danışmanların plakalarında çok şey var. Müşteri ilişkilerini yönetmeli, yeni düzenlemelerle güncel kalmalı ve yatırım planları oluşturmaktan müşteriler için en iyi sigorta ve emeklilik ürünlerini belirlemeye kadar birçok görevi yerine getirmelidirler.

Yukarıdaki resim, birçok danışmanın neden istifa ettiğinin bir arka planı olarak hizmet ediyor - müşterilerinin beklediği değeri sağlamak için mücadele ediyorlar. Takip edecekleri bir süreçleri veya sistemleri yok, bu yüzden her zaman arayı kapatıyorlar.

Bunalmış hissediyorlar ve hızlı bir şekilde nasıl çözüm bulacaklarını bilmiyorlar. Bu, hayal kırıklığına ve tükenmişliğe yol açar ve potansiyel müşterileriniz bunu fark edecektir.

Yanlış Zihniyet - Birçoğu Neye Bulaştığını Bilmiyordu

Birçoğu finansal danışman olmak istiyor çünkü kulağa geçimini sağlamak için güzel bir yol gibi geliyor. Ancak, çok az insan başarılı bir finansal danışman olmak için ne gerektiğini anlıyor. Diğerleri bunun basit bir iş olduğunu düşündü, ancak pazarlık ettiklerinden daha fazla iş olduğu ortaya çıktı.

Işte burada:

Bu kategorideki insanlar, bunun ürün satmakla veya müşterileri yüksek ücretli yatırımlara sokarak (bu onların getirilerine zarar verebilecek) kendiniz için para kazanmakla ilgili olmadığını anlamıyor. Danışmanlar, müşterilerinin çıkarlarına en uygun tavsiyelerde bulunarak zaman içinde zenginlik oluşturmalarına yardımcı olmaya odaklanmalıdır. Ancak pek çok danışman bu zihniyete sahip değil çünkü gelirlerini elde etmek için satış yapmaları gerektiğine inanıyorlar - aksi halde bu işi neden yapsınlar ki?

Şimdi, beni yanlış anlama. Müşterilerimiz için sağladığımız planlama, kazandığımız her kuruşa değer. Ancak kazandığımız şey, yardımsever olmanın ve aileleri ve işletmeleri korumanın bir yan ürünüdür.

Teknolojiyle Sektör Değişti

Bir finansal danışmanın geleneksel rolü, müşterilerle yüz yüze görüşecek ve teknolojinin tekrarlayamayacağı bir güven düzeyi sağlayacak güvenilir bir danışman olmaktı. Bununla birlikte, Robo-danışmanların ortaya çıkışı ve artan rekabete yol açan diğer dijital yatırım platformlarının çoğalmasıyla birlikte bir değişime tanık oluyoruz. Bununla birlikte, bana sorarsanız, teknolojik ilerlemenin düşük tutma oranlarını ne ölçüde etkilediği hala oldukça azdır.

Ancak bu, “yüz yüze” işinizi büyütmek için teknolojiyi kullanmaya başlayamayacağınız anlamına gelmez. Sosyal medya, e-posta pazarlaması ve hatta çevrimiçi reklamcılıkla, geride kalmamak için teknolojiyi uygulamanıza dahil etmenin birçok yeni ve etkili yolu var.