Le commerce électronique et le COVID-19 se sont répandus dans le monde entier au premier trimestre 2020. Et le monde en ressent encore les effets. Comme verser de l'essence sur un feu, la pandémie a alimenté les flammes du commerce électronique. Sentant la chaleur, même les grandes organisations multinationales ont changé de modèle commercial presque du jour au lendemain.

Les gouvernements ont forcé les gens à travailler à domicile, à rester à la maison et ont fermé de nombreuses entreprises non essentielles et des entreprises se sont précipitées pour trouver de nouvelles façons de survivre. L'un des plus grands sauveteurs a été le commerce électronique B2B. Il n'est pas étonnant que l'impact de COVID-19 sur le commerce électronique ait encouragé sa propagation.

La nécessité est la mère de l'invention ~ Platon

Dès le 4ème siècle av. J.-C., des penseurs astucieux comme Platon ont compris que ceux qui réussissent survivent en s'adaptant et en créant de nouvelles façons de faire les choses anciennes. Et le commerce électronique est un moyen majeur pour les entreprises de s'adapter au fonctionnement pendant une pandémie.

Et ceux qui ont lancé la pandémie avec une plateforme de commerce électronique B2B en place avaient déjà une longueur d'avance sur la concurrence.

Commerce électronique B2B, COVID-19 et comment les affaires font des affaires

Les entreprises qui avaient déjà investi dans le commerce électronique B2B avaient un avantage sur celles qui vendaient encore hors ligne. Les marques qui n'avaient pas entamé leur transformation numérique devaient trouver un moyen de faire travailler leurs employés à distance tout en continuant à vendre. En plus des niveaux de stress généralement élevés, ils devaient faire face au traitement des commandes téléphoniques, à la navigation dans les communications par e-mail sécurisées et à la gestion à distance des commandes, souvent avec des systèmes manuels.

Bien qu'il soit difficile de prouver un négatif, de nombreuses marques ont perdu des affaires considérables parce qu'elles ont été prises au dépourvu sans présence de commerce électronique. En plus d'apprendre l'importance de la technologie pour la survie des entreprises de nos jours, il y avait quelques autres plats à emporter.

La flexibilité et l'agilité sont essentielles

Les petites entreprises avec de faibles marges bénéficiaires et les grandes entreprises fortement endettées auprès de sociétés de capital-investissement n'avaient pas les ressources financières pour apporter rapidement de grands changements, comme s'engager dans le commerce électronique. Les vrais gagnants étaient les grandes et les petites entreprises ayant une présence en ligne existante et des systèmes numériques pour aider à gérer et exécuter les commandes ou les entreprises qui ont rapidement déployé un site Web compatible avec le commerce électronique.

Même avec leurs heures productives réduites par les besoins de nettoyage et d'assainissement, ce sont les entreprises qui ont fait preuve du nec plus ultra en matière de flexibilité et d'agilité. Ils ont rapidement réparé les défauts de leurs chaînes d'approvisionnement et lorsqu'un marché a fermé, ils sont entrés dans un autre. Les vêtements thérapeutiques Skinnies ont arrêté la production de leurs produits standard et sont passés à la production de masques. La capacité de penser avec agilité et d'opérer avec flexibilité est plus précieuse en temps de crise qu'un MBA. Les entreprises qui n'ont pas vu cette nécessité ont encore pris du retard.

Créez dès maintenant un cadre qui prend en charge la flexibilité et l'agilité avec des canaux de communication interfonctionnels et des initiatives de création de relations pour favoriser la créativité et la libre circulation des idées au sein de votre organisation.

Chaque entreprise devrait profiter de cette crise pour évaluer sa façon de faire des affaires. Si vous n'avez pas créé de stratégie de commerce électronique B2B, c'est le moment. La nécessité ne disparaîtra pas.

Les clients ont soif de connexion

Certaines entreprises ont utilisé la menace COVID-19 comme une opportunité pour renforcer les liens avec leurs clients. Dans les bons comme dans les mauvais moments, un marketing efficace accentue la pertinence des produits et services d'une entreprise . Maintenant plus que jamais, le vendeur moderne est un résolveur de problèmes. Au lieu de pitcher, ils prennent le temps de comprendre les besoins et les problèmes auxquels sont confrontés leurs clients. Ils compatissent, informent et proposent des solutions.

Lorsque vous vous connectez avec les clients avec transparence et véracité, votre message et votre marque se démarquent de la concurrence. Cela est particulièrement vrai lorsque votre message équilibré contraste fortement avec les messages anxiogènes provenant de toutes les autres directions.

Un système de commerce électronique B2B avec un CMS robuste est un bon début pour maintenir cette vue à 360° de vos clients. La pandémie nous a appris la nécessité d'étendre cette fonctionnalité avec des API à intégrer à votre ERP pour communiquer les niveaux de stock et le suivi des commandes afin que les employés et les clients distants obtiennent les données dont ils ont besoin.

L'achat en ligne est là pour rester

Les entreprises ont découvert qu'elles peuvent toujours fonctionner efficacement même lorsque certains employés ne se présentent littéralement pas au bureau chaque jour ouvrable. La nécessité a poussé les visioconférences Zoom à remplacer la salle de conférence physique. Le courrier électronique et la messagerie instantanée ont remplacé une promenade dans le couloir. De plus en plus de gens ont commencé à compter de plus en plus sur la technologie pour faire leur travail.

Les acheteurs professionnels passaient déjà aux commandes en ligne. Le commerce en ligne n'a cessé de croître et le commerce électronique B2B a déjà éclipsé le commerce électronique B2C en valeur monétaire. Plus de personnes travaillant à domicile ont nécessité davantage de commandes en ligne. Et ils ont aimé ça. C'est pratique et leur permet d'effectuer rapidement leurs tâches d'achat avec un minimum de friction. C'est exactement l'expérience client que les acheteurs recherchent.

Et en 2020, les gens paieront pour l'expérience client. Un impact inattendu de COVID-19 sur le commerce électronique est cette concentration intense sur l'amélioration du parcours client.

Même lorsqu'ils retourneront au bureau, les gens continueront à vouloir cette expérience sans friction. Les entreprises qui offrent une personnalisation et une expérience d'achat fluide prospéreront.

Votre plateforme de commerce électronique B2B doit être conforme à la structure de votre entreprise, mais également viser à offrir la meilleure expérience client possible. Cela signifie que vous devrez peut-être fournir à vos clients la possibilité de configurer plusieurs rôles, responsabilités et autorités pour leur compte afin de rationaliser leurs flux de travail d'achat. S'il est nécessaire pour eux de faciliter le processus d'achat, vous devez répondre à leurs besoins.

Le mobile prend une plus grande part du trafic

Avec tous ces appareils de bureau assis dans des bureaux abandonnés, les règles mobiles. De l'ordinateur portable à la tablette, la recherche et le trafic mobiles sont en hausse. Et le mobile change la façon dont nous effectuons nos recherches. En fait, 20 % des recherches mobiles étaient des recherches vocales en 2019 . Les gens s'attendent à une expérience différente sur les appareils mobiles. Ils veulent une expérience de commande pratique et facile. L'interface doit être intuitive et les fonctions telles que la recherche intelligente et l'historique des commandes doivent être aussi faciles à utiliser sur un téléphone que sur un ordinateur de bureau.

Pour 21 % des entreprises B2B, le commerce électronique est leur principal canal de revenus et les spécialistes du marketing B2B qui intègrent le mobile dans leur stratégie sont largement récompensés.

Oui, COVID-19 a rendu les appareils mobiles nécessaires. Assurez-vous donc que votre plate-forme et vos applications de commerce électronique B2B sont entièrement compatibles avec les appareils mobiles et que votre site est optimisé pour la recherche mobile et vocale.

Les modèles évoluent pour suivre les marchés

Le commerce électronique et le COVID-19 ont changé la façon dont les équipementiers et les grossistes menaient leurs activités. Les entreprises ont découvert que les marchés traditionnels avaient disparu, les laissant étouffer par les stocks. Les membres flexibles et agiles du groupe (voir ci-dessus) ont vu la nécessité de nouveaux modèles commerciaux pour exploiter de nouveaux marchés afin de déplacer ou de réutiliser leurs marchandises.

Les entreprises B2B traditionnelles ont utilisé le commerce électronique pour entrer sur le marché DTC. Pepsi Co a créé un site Web de vente directe de collations aux consommateurs en moins de 30 jours . Lorsque Elevated Mountain Distilling a perdu son marché de restaurants et de bars, elle a transformé la vodka en désinfectant pour les mains et l'a vendue directement aux consommateurs.

Un changement de modèles nécessite une plate-forme de commerce électronique qui gère plusieurs modèles commerciaux et plusieurs vitrines. Qu'il s'agisse d'une architecture sans tête ou d'une installation traditionnelle, vous avez besoin de flexibilité pour prendre en charge n'importe quel modèle. COVID-19 nous a appris que la pérennité signifie s'adapter aux nécessités et changer de modèle pour correspondre aux marchés.

Les chaînes d'approvisionnement ne sont pas invincibles

De nombreuses entreprises ont été choquées de découvrir à quelle vitesse leurs chaînes d'approvisionnement mondiales se sont effondrées. Que ce soit dans le processus, à l'usine ou dans les liens d'expédition et de livraison ont été rompus. Les entreprises ont découvert la nécessité de chaînes parallèles multiples et redondantes. De nouveaux partenariats ont été forgés et bon nombre de ces nouveaux liens dureront bien au-delà de la pandémie.

Les usines allemandes ont rouvert pour découvrir que leurs fournisseurs en Inde étaient toujours fermés. De nombreux responsables de la gouvernance d'entreprise envisageront de déplacer les opérations et les fournisseurs de la Chine et des zones à haut risque et densément peuplées vers des zones qu'ils jugent moins risquées.

Que vous exploriez des ruptures dans la chaîne d'approvisionnement des autres ou que vous traitiez avec la vôtre, vous avez besoin de données précises pour éclairer vos décisions. La gestion des ventes et des opérations ne peut pas fonctionner efficacement avec des silos de données. Le commerce électronique, l'ERP et le WMS intégrés sont nécessaires pour que les données puissent circuler librement. Votre plateforme de commerce électronique B2B doit disposer d'un riche écosystème d'API et de partenaires pour permettre une intégration transparente.

Cours COVID-2019 sur les plateformes de commerce électronique B2B

Ce nouveau coronavirus a forcé les entreprises à fonctionner de manière novatrice. La nouveauté de ces moyens peut s'estomper et devenir normale. Les bureaux de Manhattan sont vides et cet espace peut ne pas être rempli pendant des années. Les entreprises continueront de s'appuyer sur une main-d'œuvre éloignée et dispersée avec la technologie comme fil conducteur. Cette technologie devrait connecter les clients, les ventes, les entrepôts et le service client. Vous avez besoin de systèmes qui s'intègrent et offrent une expérience sans faille aux utilisateurs frontaux et back-end sur les appareils mobiles et de bureau.

COVID-19 nous a appris que le commerce électronique est une nécessité et que toutes les plateformes de commerce électronique ne sont pas créées de la même manière. Certains sont parfaits pour le B2C, mais c'est tout ce qu'ils peuvent faire.

La flexibilité et l'agilité sont essentielles pour survivre à une crise. Il est logique que votre plate-forme de commerce électronique soit également flexible et agile. Il doit prendre en charge plusieurs modèles commerciaux et vous permettre de vous adapter à de nouveaux marchés. Bien que chaque entreprise ait des besoins différents, voici quelques points clés à garder à l'esprit lorsque vous évaluez différentes plates-formes de commerce électronique pour votre entreprise B2B.

• Les clients veulent une expérience d'achat sans faille sur n'importe quel appareil qu'ils utilisent. Votre plate-forme doit fournir une expérience cohérente sur mobile, tablette ou ordinateur de bureau et doit optimiser le référencement ou la recherche mobile et vocale.
• Les personnes stressées n'ont aucune patience. Ils ne toléreront pas les pages à chargement lent. Votre plate-forme doit fournir des pages qui fonctionnent avec tous les systèmes d'exploitation, appareils et types de connexion.
• Les gens ont besoin d'informations précises ou complètes pour prendre une décision d'achat. Assurez-vous de pouvoir proposer des numéros de stock, des prix et des informations d'expédition en temps réel.
• L'expérience client est importante et vous avez besoin de personnalisation pour offrir une expérience client exceptionnelle. Sélectionnez une solution qui vous permet d'adapter les promotions, les produits, les prix et les options de commande à chaque client ou segment.
• Les silos de données sont dangereux pour la productivité et l'efficacité. Recherchez l'intégration avec les systèmes ERP, CRM, PIM et WMS. Chacun devrait avoir accès aux données dont il a besoin pour éclairer ses décisions.

Conclusion

L'impact de COVID-19 sur le commerce électronique n'est pas si surprenant. La crise engendre la nécessité et ceux qui disposent d'outils et d'une réflexion flexibles et agiles sont les grands gagnants. Le commerce électronique et le COVID-19 continueront de façonner la façon dont les entreprises font des affaires dans les mois et peut-être les années à venir.

La technologie est importante pour créer de la valeur pour les fournisseurs, les distributeurs, les partenaires, les commerciaux et les clients. Mais avoir la bonne technologie est encore plus important.

La bonne technologie vous permet d'agir sur les opportunités et de répondre aux besoins croissants au fur et à mesure qu'ils se présentent. Il vous permet de communiquer avec les clients, d'explorer de nouveaux marchés et de soutenir les chaînes d'approvisionnement. Et l'une des pièces maîtresses du puzzle technologique continuera d'être une plate-forme de commerce électronique B2B flexible et agile.

Avez-vous des idées à ce sujet? Faites-le nous savoir ci-dessous dans les commentaires ou transférez la discussion sur notre Twitter ou Facebook.

Recommandations des éditeurs :

• Facebook Shops cherche à s'attaquer à des sites de commerce électronique comme Shopify et Etsy
• Tâches cruciales que vous pouvez automatiser lors de l'exécution de votre boutique en ligne
• Les entonnoirs de marketing de site Web gamifiés ouvrent la voie au commerce électronique
• Comment utiliser le marketing des médias sociaux pour le commerce électronique