L'eCommerce e il COVID-19 si sono diffusi in tutto il mondo nel primo trimestre del 2020. E il mondo ne sta ancora risentendo. Come versare benzina sul fuoco, la pandemia ha alimentato le fiamme dell'eCommerce. Sentendo il caldo, anche le grandi organizzazioni multinazionali hanno cambiato i modelli di business quasi dall'oggi al domani.

I governi hanno costretto le persone a lavorare da casa, rimanere a casa e hanno chiuso molte attività non essenziali e le imprese si sono affrettate a trovare nuovi modi per sopravvivere. Uno dei più grandi salvavita è stato l'eCommerce B2B. Non sorprende che l'impatto del COVID-19 sull'eCommerce sia stato quello di incoraggiarne la diffusione.

La necessità è la madre dell'invenzione~Platone

Già nel IV secolo aC pensatori scaltri come Platone si erano resi conto che chi ha successo sopravvive adattandosi e creando nuovi modi di fare cose vecchie. E l'eCommerce è uno dei modi principali in cui le aziende si sono adattate a operare durante una pandemia.

E quelli che hanno iniziato la pandemia con una piattaforma di eCommerce B2B in atto avevano già un vantaggio sulla concorrenza.

ECommerce B2B, COVID-19 e Come le aziende stanno facendo affari

Le aziende che avevano già investito nell'eCommerce B2B avevano un vantaggio rispetto a quelle che vendevano ancora offline. I marchi che non avevano iniziato la loro trasformazione digitale hanno dovuto capire come far lavorare i dipendenti da remoto e continuare a vendere. Oltre a livelli di stress complessivamente elevati, hanno dovuto fare i conti con l'elaborazione degli ordini telefonici, la navigazione di comunicazioni e-mail sicure e la gestione remota degli ordini, spesso con sistemi manuali.

Sebbene sia difficile rivelarsi negativo, molti marchi hanno perso considerevoli affari perché sono stati colti alla sprovvista senza una presenza nell'e-commerce. Oltre ad apprendere l'importanza della tecnologia per la sopravvivenza degli affari in questi giorni, ci sono stati altri aspetti da asporto.

Flessibilità e agilità sono fondamentali

Le piccole imprese con margini di profitto bassi e le grandi imprese con forti debiti nei confronti delle società di private equity non avevano le risorse finanziarie per apportare rapidamente grandi cambiamenti, come impegnarsi nell'eCommerce. I veri vincitori sono state aziende grandi e piccole con una presenza online esistente e sistemi digitali per aiutare a gestire ed evadere gli ordini o quelle aziende che hanno implementato rapidamente un sito Web abilitato all'eCommerce.

Nonostante le ore produttive ridotte dalle esigenze di pulizia e sanificazione, queste sono state le aziende che hanno mostrato il massimo in termini di flessibilità e agilità. Hanno riparato rapidamente i nodi nelle loro catene di approvvigionamento e quando un mercato è stato chiuso, sono entrati in un altro. Gli indumenti terapeutici Skinnies hanno interrotto la produzione dei loro prodotti standard e sono passati alla produzione di maschere. La capacità di pensare con agilità e operare con flessibilità sono più preziose in una crisi rispetto a un MBA. Le aziende che non hanno visto questa necessità sono rimaste più indietro.

Crea ora un framework che supporti flessibilità e agilità con canali di comunicazione interfunzionali e iniziative di costruzione di relazioni per promuovere la creatività e il libero flusso di idee all'interno della tua organizzazione.

Ogni azienda dovrebbe sfruttare questa crisi come un'opportunità per valutare come fanno affari. Se non hai creato una strategia di eCommerce B2B, ora è il momento. La necessità non passerà.

I clienti bramano la connessione

Alcune aziende hanno sfruttato la minaccia COVID-19 come un'opportunità per rafforzare le connessioni con i propri clienti. Sia nei periodi buoni che in quelli cattivi, un marketing efficace accentua l' importanza dei prodotti e dei servizi di un'azienda . Ora più che mai, il venditore moderno è un risolutore di problemi. Invece di presentare proposte, prendono tempo per comprendere le esigenze e i problemi che devono affrontare i loro clienti. Entrano in empatia, informano e offrono soluzioni.

Quando ti connetti con i clienti con trasparenza e veridicità, il tuo messaggio e il tuo marchio si distinguono dalla concorrenza. Ciò è particolarmente vero quando il tuo messaggio equilibrato è in netto contrasto con i messaggi ansiosi provenienti da tutte le altre direzioni.

Un sistema di eCommerce B2B con un solido CMS è un ottimo inizio per mantenere quella visione a 360° dei tuoi clienti. La pandemia ci ha insegnato la necessità di estendere tale funzionalità con le API da integrare con il tuo ERP per comunicare i livelli di inventario e il monitoraggio degli ordini in modo che dipendenti e clienti remoti ottengano i dati di cui hanno bisogno.

L'acquisto online è qui per restare

Le aziende hanno scoperto che possono ancora operare efficacemente anche quando alcuni dipendenti letteralmente non si presentano in ufficio ogni giorno lavorativo. La necessità ha fatto sì che le riunioni video Zoom sostituissero la sala conferenze fisica. E-mail e messaggistica istantanea hanno sostituito una passeggiata lungo il corridoio. Sempre più persone hanno iniziato a fare sempre più affidamento sulla tecnologia per portare a termine il proprio lavoro.

Gli acquirenti aziendali stavano già passando agli ordini online. Il commercio online è in costante crescita e l'eCommerce B2B ha già eclissato l'eCommerce B2C in termini di valore in dollari. Più persone che lavorano da casa hanno richiesto più ordini online. E gli è piaciuto. È conveniente e consente loro di eseguire rapidamente le attività di acquisto con il minimo attrito. Questa è esattamente l'esperienza del cliente che gli acquirenti desiderano.

E nel 2020 le persone pagheranno per l'esperienza del cliente. Un impatto inaspettato del COVID-19 sull'eCommerce è questa intensa attenzione al miglioramento del percorso del cliente.

Anche quando tornano in ufficio, le persone continueranno a desiderare quell'esperienza senza attriti. Le aziende che forniscono personalizzazione e un'esperienza di acquisto fluida prospereranno.

La tua piattaforma di eCommerce B2B dovrebbe essere conforme alla tua struttura aziendale, ma anche focalizzata sulla fornitura della migliore esperienza possibile per il cliente. Ciò significa che potrebbe essere necessario fornire ai clienti la possibilità di impostare più ruoli, responsabilità e autorità per il loro account per semplificare i flussi di lavoro di acquisto. Se è necessario che semplifichino il processo di acquisto, dovresti soddisfare le loro esigenze.

I dispositivi mobili stanno prendendo una quota maggiore di traffico

Con tutti quei dispositivi desktop che si trovano in uffici abbandonati, le regole mobili. Dal laptop al tablet, la ricerca mobile e il traffico sono in aumento. E i dispositivi mobili cambiano il modo in cui cerchiamo. In effetti, nel 2019 il 20% delle ricerche da dispositivi mobili erano ricerche vocali . Le persone si aspettano un'esperienza diversa sui dispositivi mobili. Vogliono praticità e un'esperienza di ordinazione facile. L'interfaccia deve essere intuitiva e funzioni come la ricerca intelligente e la cronologia degli ordini dovrebbero essere facili da usare su un telefono come su un desktop.

Per il 21% delle aziende B2B, l'eCommerce è il principale canale di guadagno e i marketer B2B che integrano i dispositivi mobili nella loro strategia vengono ampiamente ricompensati.

Sì, il COVID-19 ha reso necessari i dispositivi mobili. Quindi, assicurati che la tua piattaforma e le tue app di eCommerce B2B siano completamente compatibili con i dispositivi mobili e che il tuo sito sia ottimizzato per la ricerca vocale e mobile.

I modelli cambiano per seguire i mercati

L'eCommerce e il COVID-19 hanno cambiato il modo in cui OEM e grossisti hanno condotto gli affari. Le aziende hanno scoperto che i mercati tradizionali erano scomparsi lasciandoli soffocare con le scorte. La flessibilità e l'agilità del gruppo (vedi sopra) ha visto la necessità di nuovi modelli di business per sfruttare nuovi mercati per spostare o riutilizzare i propri beni.

Le aziende B2B tradizionali hanno utilizzato l'eCommerce per entrare nel mercato DTC. Pepsi Co ha creato un sito Web di vendita diretta di snack per i consumatori in meno di 30 giorni . Quando la Elevated Mountain Distilling ha perso il mercato dei ristoranti e dei bar, ha trasformato la vodka in disinfettante per le mani e l'ha venduta direttamente ai consumatori.

Un cambiamento nei modelli richiede una piattaforma di eCommerce che gestisca più modelli di business e più vetrine. Che si tratti di un'architettura headless o di un'installazione tradizionale, è necessaria la flessibilità per supportare qualsiasi modello. Il COVID-19 ci ha insegnato che essere a prova di futuro significa adattarsi alle necessità e cambiare i modelli per adattarsi ai mercati.

Le catene di approvvigionamento non sono invincibili

Molte aziende sono rimaste scioccate nello scoprire con quanta rapidità le loro catene di approvvigionamento globali sono andate in pezzi. Indipendentemente dal fatto che fosse durante il processo, in fabbrica o nella spedizione e i collegamenti di consegna erano interrotti. Le aziende hanno scoperto la necessità di catene parallele multiple e ridondanti. Sono state forgiate nuove partnership e molti di questi nuovi legami dureranno ben oltre la pandemia.

Le fabbriche tedesche hanno riaperto solo per scoprire che i loro fornitori in India erano ancora chiusi. Molti nella governance aziendale prenderanno in considerazione lo spostamento di operazioni e fornitori dalla Cina e da aree ad alto rischio e densamente popolate in aree che ritengono meno rischiose.

Sia che tu stia esplorando interruzioni nella catena di approvvigionamento di altri che hanno a che fare con la tua, hai bisogno di dati accurati per prendere decisioni. La gestione delle vendite e delle operazioni non può operare efficacemente con i silos di dati. ECommerce integrato, ERP e WMS sono necessari affinché i dati possano fluire liberamente. La tua piattaforma di eCommerce B2B deve disporre di un ricco ecosistema di API e partner per rendere possibile un'integrazione perfetta.

Lezioni COVID-2019 su piattaforme eCommerce B2B

Questo nuovo coronavirus ha costretto le aziende a operare in modi nuovi. La novità di questi modi può svanire e diventare normale. Gli uffici di Manhattan sono vuoti e quello spazio potrebbe non essere riempito per anni. Le aziende continueranno a fare affidamento su una forza lavoro remota e dispersa con la tecnologia come filo conduttore. Questa tecnologia dovrebbe connettere clienti, vendite, magazzini e servizio clienti. Hai bisogno di sistemi che integrino e forniscano un'esperienza impeccabile per gli utenti front-end e back-end su dispositivi mobili e desktop.

Il COVID-19 ci ha insegnato che l'eCommerce è una necessità e che non tutte le piattaforme di eCommerce sono create allo stesso modo. Alcuni sono ottimi per B2C, ma è tutto ciò che possono fare.

Flessibilità e agilità sono fondamentali per sopravvivere a una crisi. Ha senso solo che anche la tua piattaforma di eCommerce sia flessibile e agile. Dovrebbe supportare più modelli di business e consentire la personalizzazione per nuovi mercati. Sebbene ogni azienda abbia esigenze diverse, ecco alcuni punti chiave da tenere a mente quando valuti diverse piattaforme di eCommerce per la tua attività B2B.

• I clienti desiderano un'esperienza di acquisto impeccabile su qualsiasi dispositivo che utilizzano. La tua piattaforma dovrebbe fornire un'esperienza mobile, tablet o desktop coerente e dovrebbe ottimizzare SEO o ricerca vocale e mobile.
• Le persone stressate non hanno pazienza. Non tollereranno il caricamento lento delle pagine. La tua piattaforma dovrebbe fornire pagine che funzionano con tutti i sistemi operativi, dispositivi e tipi di connessione.
• Le persone hanno bisogno di informazioni accurate o complete per prendere una decisione di acquisto. Assicurati di poter offrire numeri di stock, prezzi e informazioni sulla spedizione in tempo reale.
• L'esperienza del cliente è importante ed è necessaria la personalizzazione per fornire un'esperienza cliente eccezionale. Seleziona una soluzione che ti permetta di personalizzare promozioni, prodotti, prezzi e opzioni di ordine per ciascun cliente o segmento.
• I silos di dati sono pericolosi per la produttività e l'efficacia. Cerca l'integrazione con i sistemi ERP, CRM, PIM e WMS. Tutti dovrebbero avere accesso ai dati di cui hanno bisogno per prendere decisioni informate.

Conclusione

L'impatto del COVID-19 sull'eCommerce non è così sorprendente. La crisi genera necessità e coloro che hanno strumenti e pensiero flessibili e agili sono i grandi vincitori. L'eCommerce e il COVID-19 continueranno a plasmare il modo in cui le aziende fanno affari nei prossimi mesi e forse anni.

La tecnologia è importante per creare valore per fornitori, distributori, partner, rappresentanti di vendita e clienti. Ma avere la tecnologia giusta è ancora più importante.

La giusta tecnologia ti consente di agire in base alle opportunità e rispondere alle crescenti necessità man mano che si presentano. Ti consente di comunicare con i clienti, esplorare nuovi mercati e supportare le catene di approvvigionamento. E uno dei pezzi chiave del puzzle tecnologico continuerà a essere una piattaforma di eCommerce B2B flessibile e agile.

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