كيفية الاستفادة من 4Ps للتسويق لتسريع النمو

تم تطوير "المبادئ الأربعة للتسويق" في البداية بواسطة إي. جيروم مكارثي ونشرها في كتابه "التسويق الأساسي: نهج إداري" (1960)، وقد أصبحت إطارًا أساسيًا لتطوير استراتيجيات التسويق الفعالة التي تدفع نمو الإيرادات المستدام.

يشير الـ 4 Ps إلى المنتج والموضع والسعر والترويج. يركز العديد من أصحاب الأعمال ومحترفي التسويق في المقام الأول على الترويج، تاركين استراتيجية المنتج والتنسيب والتسعير معزولة في أجزاء أخرى من العمل وخارج استراتيجية التسويق الشاملة الخاصة بهم. أولئك الذين يركزون على العناصر الأربعة للتسويق هم في وضع أقوى لتحقيق إيراداتهم وأهداف النمو الأخرى بشكل أسرع وأكثر فعالية من حيث التكلفة.

منتج

يشير المنتج الأول "P" إلى ما يتم بيعه ويتضمن المنتجات المادية والبرمجيات وحتى الخدمات.

المنتجات التي تقدم القيمة الأكبر تحل المشكلات وتخلق فرصًا جديدة. أفضل الأسواق المستهدفة - والتي يشار إليها غالبًا باسم ملف تعريف العميل/الزبون المثالي (ICP) - هي تلك التي من المرجح أن ترى قيمة في المنتج وتكون على استعداد لدفع ما هو مطلوب لتحقيق الربح.

الفرق بين العملاء والعملاء هو أن العلاقة المهنية تتشكل مع العملاء بمرور الوقت، في حين تتم المعاملات مع العملاء دون تكوين علاقة - حتى رجال الأعمال ذوي الخبرة غالبًا ما يخلطون بين هذه الأمور.

تحدد خرائط طريق المنتج الإصدارات المستقبلية من المنتج الذي سيحل المزيد من المشكلات ويقدم قيمة أكبر للأسواق المستهدفة الحالية أو المستقبلية. يتحمل مديرو المنتجات مسؤولية الاستماع إلى "صوت العميل" فيما يتعلق بمتطلبات المستخدم النهائي وشريك القناة والعمل مع المهندسين والمطورين لتلبية أكبر عدد ممكن من هذه المتطلبات بقدر ما يسمح به الوقت والمال. كل ما لا يمكن تحقيقه في إصدار واحد من المنتج قد يتم تحقيقه في الإصدارات المستقبلية، مما يؤدي إلى تطوير خريطة طريق المنتج.

التنسيب

هذا هو التسويق "P" الذي غالبًا ما يتم نسيانه. فهو يشير إلى كيفية "وضع" المنتجات أمام العملاء - أي استراتيجية الذهاب إلى السوق وما إذا كان المنتج يتم بيعه مباشرة إلى العملاء أو بيعه عبر القنوات.

تبيع العديد من الشركات من خلال شركاء القنوات الذين لديهم بالفعل علاقات داخل السوق المستهدفة. يمكن الوصول إلى هذه الأسواق من خلال شركاء القنوات عندما يُسمح لهم بشراء المنتج بخصم مما يتعين على العملاء دفعه، حتى يتمكن شركاء القنوات من ترميزه وتحقيق الربح. عادةً ما يرغب شركاء القنوات الذين يبيعون حلول تقنية جديدة (البرمجيات والأجهزة) في تحقيق هامش يتراوح بين 30% إلى 40%، في حين قد يتوقعون هامشًا يتراوح بين 10% إلى 20% فقط للمنتجات القديمة والسلع.

عادةً ما يبيع مقدمو الخدمات للعملاء مباشرة لأن الخدمات لا تحتاج إلى تخزينها أو تثبيتها كما تفعل المنتجات أو البرامج المادية. ومع ذلك، هناك استثناءات مثل المقاولين العامين للبناء (GCs) الذين يستخدمون مقاولين من الباطن - حيث يقوم الباطن بشكل أساسي ببيع خدماتهم إلى مطور أو مالك المبنى/العقار من خلال GC.

التسعير

إن تحديد المبلغ الذي سيتم تحصيله مقابل المنتج والسعر عند بيعه مباشرة مقابل بيعه من خلال شركاء القنوات هو جوهر أي استراتيجية تسعير.

إن الاستماع إلى صوت العميل من خلال أبحاث السوق سوف يعطي نظرة ثاقبة حول مدى تقديرهم للمنتج وما هم على استعداد لدفعه مقابل ذلك. تعد معرفة تكلفة البضائع المباعة (COGS) أمرًا ضروريًا أيضًا حتى يتم تسعير المنتجات بشكل مرتفع بما يكفي لجعل كل عملية بيع مربحة.

من المهم أيضًا أن نفهم إلى أي مدى تريد الملكية أو القيادة التنفيذية أن يكون منتجًا مربحًا، والذي يصبح هدف الربحية. إذا لم يكن العملاء المحتملون على استعداد لدفع ما هو مطلوب لتحقيق أهداف الربحية، فيجب إيجاد طرق إضافية لإضافة القيمة، أو يمكن العودة إلى لوحة الرسم.

ترقية

هذا التسويق "P" هو ما يعتقده معظم الناس على أنه تسويق، ولكنه يشير على وجه التحديد إلى كيفية توصيل المنتجات وقيمتها إلى العملاء المحتملين، بما في ذلك العملاء المحتملين وشركاء القنوات.

هناك نوعان رئيسيان من التسويق الترويجي: الداخلي والخارجي. يدور التسويق الداخلي حول جذب انتباه العملاء المحتملين الذين يبحثون بنشاط عن منتج معين. يُشار إلى التسويق الداخلي أيضًا باسم "التقاط الطلب" لأنه يركز على التقاط الطلب الحالي، والذي يبدأ بمحتوى موقع الويب المُحسّن من خلال تحسين محركات البحث (SEO).

بالنسبة لأي حل معين، هناك دائمًا عدد أكبر بكثير من الأشخاص الذين لا يبحثون عنه مقارنة بأولئك الذين يبحثون عنه. وهنا يأتي دور التسويق الخارجي أو "توليد الطلب". عندما لا يقوم الأشخاص بالبحث، من المهم توليد الطلب عن طريق جلب رسائل تسويقية إليهم. يتم تحقيق ذلك غالبًا عبر الحملات - البريد الإلكتروني، والإعلانات، والعلاقات العامة، وكونك ضيفًا في البرامج (البودكاست، والراديو، والتلفزيون) - وكذلك من خلال الأحداث، التي يمكن أن تكون شخصية (مثل المعارض التجارية واجتماعات اتحادات الصناعة) أو افتراضية (مثل الندوات عبر الإنترنت).

يشمل التسويق الترويجي مجموعة واسعة من وسائط الاتصال من المطبوعة إلى الرقمية. تشمل الطباعة الإعلانات والبريد المباشر والكتالوجات والبضائع الترويجية (على سبيل المثال، tchotchkes التي يتم توزيعها في الأحداث)، وأي شكل آخر من أشكال الترويج المطبوع على وسيط مادي.

التسويق الرقمي هو أي شكل من أشكال الترويج الذي يوجد فقط على الشاشة ويتضمن موقع الويب الخاص بك، ومواقع الطرف الثالث، ووسائل التواصل الاجتماعي، وحملات البريد الإلكتروني، وإعلانات الدفع لكل نقرة (PPC) - على سبيل المثال، إعلانات Google، وحملات LinkedIn، وReddit، وMicrosoft Ads، وChatGPT.

يجب أن يؤدي التسويق الترويجي الفعال إلى تحقيق عائد ملموس على الاستثمار، وهو ما يتطلب فهمًا عميقًا لمشاكل السوق المستهدفة وما يقدرونه، ثم توصيل ذلك بطريقة تناسبهم.

"ف الخامس"

عندما يكون المنتج، والموضع، والتسعير، والمكونات الترويجية لاستراتيجية التسويق فعالة، سيتم إنشاء العنصر الأكثر أهمية أو "العنصر الخامس: الربح".

الربح هو شريان الحياة لأي عمل تجاري. في حين أن المبيعات وتوليد الإيرادات تميل إلى أن تكون أسهل في القياس والفهم، فإن نمو الربحية يحدد النجاح أو الفشل. يشعر الكثيرون بالإثارة عندما تنمو إيراداتهم بشكل كبير، ولكن إذا لم يحذو نمو الربحية حذوها، فقد تكون هناك مشكلة كبيرة.

ستعمل الشركات الناشئة في مجال التكنولوجيا على وجه الخصوص في ظل عجز لسنوات عديدة، على أمل أن تصبح مربحة يوما ما، ولكن تلك التي لا تصبح مربحة بالسرعة الكافية لمستثمريها لا تحقق ذلك.

يتطلب تطوير الأعمال التجارية بين الشركات (B2B) استراتيجية تسويق تتماشى بعناية مع احتياجات العملاء المحتملين. يمكن أن يكون هذا أسهل كثيرًا عند الشراكة مع وكالة تسويق رقمي B2B تقدم خدمات رقمية وتسويق محتوى وخدمات تحسين محركات البحث (SEO) مثبتة في B2B.