Jak wykorzystać 4 zasady marketingu, aby przyspieszyć rozwój

Opracowane pierwotnie przez E. Jerome'a ​​McCarthy'ego i opublikowane w jego książce Basic Marketing: A Managerial Approach (1960), „4 zasady marketingu” stały się niezbędnymi ramami do opracowania skutecznych strategii marketingowych, które napędzają zrównoważony wzrost przychodów.

4 Ps oznaczają produkt, umiejscowienie, cenę i promocję. Wielu właścicieli firm i specjalistów ds. marketingu koncentruje się przede wszystkim na promocji, pozostawiając strategię dotyczącą produktu, rozmieszczenia i cen w innych obszarach firmy i poza ogólną strategią marketingową. Firmy skupiające się na wszystkich 4 zasadach marketingu mają silniejszą pozycję, dzięki czemu mogą szybciej i taniej osiągać swoje przychody i inne cele związane z rozwojem.

Produkt

Jako pierwsze „P” produkt odnosi się do tego, co jest sprzedawane i obejmuje produkty fizyczne, oprogramowanie, a nawet usługi.

Produkty oferujące największą wartość rozwiązują problemy i tworzą nowe możliwości. Najlepsze rynki docelowe – często określane jako idealny profil klienta/klienta (ICP) – to te, które najprawdopodobniej dostrzegą wartość produktu i będą skłonne zapłacić tyle, ile potrzeba, aby zapewnić zyskowność.

Różnica między klientami a klientami polega na tym, że profesjonalna relacja z klientami tworzy się z czasem, podczas gdy transakcje z klientami są przeprowadzane bez tworzenia relacji – nawet doświadczeni biznesmeni często je mylą.

Mapy drogowe produktu przedstawiają przyszłe wersje produktu, które rozwiążą więcej problemów i zapewnią większą wartość obecnym lub przyszłym rynkom docelowym. Menedżerowie produktu są odpowiedzialni za słuchanie „głosu klienta” w zakresie wymagań zarówno użytkowników końcowych, jak i partnerów handlowych oraz współpracę z inżynierami i programistami w celu spełnienia tylu z tych wymagań, na ile pozwala czas i pieniądze. Wszystko, czego nie da się spełnić w jednej wersji produktu, może zostać spełnione w przyszłych wersjach, co doprowadzi do opracowania mapy drogowej produktu.

Umieszczenie

To marketingowe „P”, o którym najczęściej się zapomina. Odnosi się do sposobu, w jaki produkty są „umieszczane” wśród klientów – tj. strategii wejścia na rynek oraz tego, czy produkt jest sprzedawany bezpośrednio klientom, czy też za pośrednictwem kanałów.

Wiele firm sprzedaje za pośrednictwem partnerów handlowych, którzy mają już relacje na rynku docelowym. Dostęp do tych rynków za pośrednictwem partnerów handlowych jest możliwy, gdy mogą oni kupić produkt ze zniżką w porównaniu z tym, co muszą zapłacić klienci, dzięki czemu partnerzy dystrybucyjni mogą to oznaczyć i osiągnąć zysk. Partnerzy handlowi sprzedający nowe rozwiązania technologiczne (oprogramowanie i sprzęt) zazwyczaj chcą uzyskać marżę na poziomie 30–40%, podczas gdy w przypadku starszych, utowarowionych produktów mogą oczekiwać jedynie marży 10–20%.

Dostawcy usług zazwyczaj sprzedają bezpośrednio klientom, ponieważ usługi nie muszą być magazynowane ani instalowane, jak ma to miejsce w przypadku produktów fizycznych lub oprogramowania. Istnieją jednak wyjątki, takie jak generalni wykonawcy robót budowlanych (GC) korzystający z podwykonawców – podmiot podrzędny zasadniczo sprzedaje swoje usługi deweloperowi lub właścicielowi budynku/nieruchomości za pośrednictwem GC.

Wycena

Określenie kwoty pobieranej za produkt i ceny w przypadku jego sprzedaży bezpośredniej w porównaniu z partnerami kanałowymi stanowi sedno każdej strategii cenowej.

Słuchanie głosu klienta poprzez badania rynku da wgląd w to, jak bardzo może cenić produkt i ile jest skłonny za niego zapłacić. Znajomość kosztu sprzedanych towarów (COGS) jest również niezbędna, aby ceny produktów były wystarczająco wysokie, aby każda sprzedaż była opłacalna.

Ważne jest również zrozumienie, jak dochodowy właściciel lub kierownictwo chce, aby dany produkt był, co staje się celem rentowności. Jeśli potencjalni klienci nie są skłonni zapłacić kwoty potrzebnej do osiągnięcia celów w zakresie rentowności, należy znaleźć dodatkowe sposoby na zwiększenie wartości dodanej, w przeciwnym razie sprawa może wrócić do deski kreślarskiej.

Promocja

Marketingowe „P” jest tym, co większość ludzi uważa za marketing, ale w szczególności odnosi się do sposobu, w jaki produkty i ich wartość są komunikowane potencjalnym klientom, w tym potencjalnym klientom i partnerom handlowym.

Istnieją dwa główne rodzaje marketingu promocyjnego: przychodzący i wychodzący. Inbound marketing polega na zwróceniu uwagi potencjalnych klientów, którzy aktywnie poszukują danego produktu. Marketing przychodzący jest również nazywany „przechwytywaniem popytu”, ponieważ koncentruje się na przechwytywaniu istniejącego popytu, zaczynając od treści witryny zoptymalizowanej pod kątem optymalizacji pod kątem wyszukiwarek (SEO).

W przypadku dowolnego rozwiązania zawsze jest znacznie więcej osób, które go nie szukają, niż tych, które go szukają. W tym miejscu pojawia się marketing wychodzący, czyli „generowanie popytu”. Kiedy ludzie nie szukają, ważne jest generowanie popytu poprzez dostarczanie im komunikatów marketingowych. Często osiąga się to poprzez kampanie – e-maile, reklamy, public relations i bycie gościem w programach (podcasty, radio, telewizja) – a także poprzez wydarzenia, które mogą mieć charakter osobisty (np. targi i spotkania stowarzyszeń branżowych) lub wirtualny (np. seminaria internetowe).

Marketing promocyjny obejmuje szeroką gamę mediów komunikacyjnych, od drukowanych po cyfrowe. Druk obejmuje reklamy, pocztę bezpośrednią, katalogi, gadżety promocyjne (tchotchkes rozdawane na imprezach) oraz wszelkie inne formy promocji drukowane na nośniku fizycznym.

Marketing cyfrowy to dowolna forma promocji, która istnieje tylko na ekranie i obejmuje Twoją witrynę internetową, witryny stron trzecich, media społecznościowe, kampanie e-mailowe i reklamy typu pay-per-click (PPC) – np. Google Ads, kampanie LinkedIn, Reddit, Microsoft Ads i ChatGPT.

Skuteczny marketing promocyjny powinien generować wymierny zwrot z inwestycji, co wymaga głębokiego zrozumienia problemów rynku docelowego i jego wartości, a następnie komunikowania tego w sposób, który z nimi współgra.

„Piąte P”

Kiedy produkt, umiejscowienie, cena i elementy promocyjne strategii marketingowej będą skuteczne, zostanie wygenerowany najważniejszy, czyli „piąty P: Zysk”.

Zysk jest siłą napędową każdego biznesu. Podczas gdy sprzedaż i generowanie przychodów są zwykle łatwiejsze do zmierzenia i zrozumienia, wzrost rentowności determinuje sukces lub porażkę. Wiele osób ekscytuje się, gdy ich przychody znacząco rosną, ale jeśli wzrost rentowności nie podąża za tym, może to stanowić duży problem.

Zwłaszcza start-upy technologiczne będą działać z deficytem przez wiele lat, mając nadzieję, że pewnego dnia staną się rentowne, ale te, które nie staną się rentowne wystarczająco szybko dla swoich inwestorów, nie osiągną tego.

Rozwój biznesu B2B wymaga strategii marketingowej dokładnie dostosowanej do potrzeb potencjalnych klientów. Może to być znacznie łatwiejsze, jeśli nawiążemy współpracę z agencją marketingu cyfrowego B2B, która oferuje sprawdzone usługi cyfrowe B2B, content marketing i SEO.