Come sfruttare le 4 P del marketing per accelerare la crescita

Inizialmente sviluppate da E. Jerome McCarthy e pubblicate nel suo libro Basic Marketing: A Managerial Approach (1960), le “4 P del marketing” sono diventate un quadro essenziale per lo sviluppo di strategie di marketing efficaci che guidano una crescita sostenibile dei ricavi.

Le 4 P stanno per prodotto, posizionamento, prezzo e promozione. Molti imprenditori e professionisti del marketing si concentrano principalmente sulla promozione, lasciando il prodotto, il posizionamento e la strategia di prezzo relegati in altre parti dell'azienda e al di fuori della loro strategia di marketing complessiva. Coloro che si concentrano su tutte e 4 le P del marketing si trovano in una posizione più forte per raggiungere i propri ricavi e altri obiettivi di crescita in modo più rapido ed economico.

Prodotto

Poiché la prima “P”, il prodotto si riferisce a ciò che viene venduto e include prodotti fisici, software e persino servizi.

I prodotti che offrono il massimo valore risolvono problemi e creano nuove opportunità. I migliori mercati target – spesso definiti cliente/profilo cliente ideale (ICP) – sono quelli che hanno maggiori probabilità di vedere valore in un prodotto e di essere disposti a pagare ciò che è necessario per essere redditizio.

La differenza tra cliente e cliente è che col tempo si forma un rapporto professionale con i clienti, mentre le transazioni con i clienti vengono condotte senza che si instauri un rapporto – anche gli uomini d'affari esperti spesso confondono queste cose.

Le roadmap dei prodotti delineano le versioni future di un prodotto che risolveranno più problemi e offriranno maggiore valore ai mercati target attuali o futuri. I product manager hanno la responsabilità di ascoltare la "voce del cliente" in termini di requisiti sia dell'utente finale che dei partner di canale e di collaborare con ingegneri e sviluppatori per soddisfare tutti i requisiti consentiti dal tempo e dal denaro. Tutto ciò che non può essere soddisfatto in una versione di un prodotto può essere soddisfatto nelle versioni future, portando allo sviluppo della roadmap del prodotto.

Posizionamento

Questa è la “P” del marketing che molto spesso viene dimenticata. Si riferisce al modo in cui i prodotti vengono "collocati" presso i clienti, ovvero alla strategia di go-to-market e se un prodotto viene venduto direttamente ai clienti o venduto attraverso i canali.

Molte aziende vendono tramite partner di canale che hanno già relazioni all'interno di un mercato di riferimento. L'accesso a questi mercati tramite i partner di canale è possibile quando è consentito loro di acquistare il prodotto con uno sconto rispetto a quello che i clienti devono pagare, in modo che i partner di canale possano aumentare il prezzo e realizzare un profitto. I partner di canale che vendono nuove soluzioni tecnologiche (software e hardware) in genere desiderano ottenere un margine del 30-40%, mentre possono aspettarsi solo un margine del 10-20% per i prodotti più vecchi e standardizzati.

I fornitori di servizi in genere vendono direttamente ai clienti perché i servizi non necessitano di essere immagazzinati o installati come fanno i prodotti fisici o il software. Tuttavia, ci sono eccezioni come gli appaltatori generali di costruzione (GC) che utilizzano subappaltatori: il sub essenzialmente vende i propri servizi a uno sviluppatore o proprietario di un edificio/immobile attraverso il GC.

Prezzi

Determinare quanto addebitare per un prodotto e il prezzo quando viene venduto direttamente o tramite i partner di canale è il punto cruciale di qualsiasi strategia di prezzo.

Ascoltare la voce del cliente attraverso le ricerche di mercato consentirà di comprendere quanto potrebbe valutare un prodotto e quanto è disposto a pagare per averlo. Anche conoscere il costo dei beni venduti (COGS) è essenziale affinché i prodotti abbiano un prezzo sufficientemente alto da rendere redditizia ogni vendita.

È anche importante capire quanto la proprietà o la leadership esecutiva vogliono che sia redditizio un determinato prodotto, che diventa l'obiettivo di redditività. Se i potenziali clienti non sono disposti a pagare ciò che è necessario per raggiungere gli obiettivi di redditività, è necessario trovare ulteriori modi per aggiungere valore, altrimenti si potrebbe tornare al tavolo da disegno.

Promozione

Questa “P” di marketing è ciò che la maggior parte delle persone considera marketing, ma si riferisce specificamente al modo in cui i prodotti e il loro valore vengono comunicati ai potenziali clienti, inclusi potenziali clienti e partner di canale.

Esistono due tipi principali di marketing promozionale: inbound e outbound. L’inbound marketing mira ad attirare l’attenzione dei potenziali clienti che stanno cercando attivamente un determinato prodotto. L’inbound marketing viene anche definito “cattura della domanda” perché si concentra sulla cattura della domanda esistente, che inizia con il contenuto del sito web ottimizzato con l’ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO).

Per ogni soluzione, ci sono sempre molte più persone che non la cercano rispetto a quelle che la cercano. È qui che entra in gioco l'outbound marketing o “generazione della domanda”. Quando le persone non effettuano ricerche, è importante generare domanda portando loro messaggi di marketing. Ciò viene spesso ottenuto tramite campagne – e-mail, pubblicità, pubbliche relazioni e partecipazione a programmi (podcast, radio, TV) – nonché attraverso eventi, che possono essere di persona (ad esempio fiere e riunioni di associazioni di settore) o virtuali (ad esempio webinar).

Il marketing promozionale comprende un’ampia varietà di mezzi di comunicazione, dalla stampa al digitale. La stampa include pubblicità, posta diretta, cataloghi, articoli promozionali (ad esempio, tchotchke distribuiti in occasione di eventi) e qualsiasi altra forma di promozione stampata su un supporto fisico.

Il marketing digitale è qualsiasi forma di promozione che esiste solo su uno schermo e include il tuo sito Web, siti Web di terze parti, social media, campagne e-mail e pubblicità pay-per-click (PPC), ad esempio Google Ads, campagne LinkedIn, Reddit, Microsoft Ads e ChatGPT.

Un marketing promozionale efficace dovrebbe generare un ROI tangibile, che richiede una profonda comprensione dei problemi del mercato di riferimento e di ciò che apprezza, comunicandolo quindi in un modo che sia in sintonia con loro.

La “Quinta P”

Quando il prodotto, il posizionamento, il prezzo e le componenti promozionali di una strategia di marketing sono efficaci, verrà generata la più importante o la “Quinta P: Profitto”.

Il profitto è la linfa vitale di qualsiasi azienda. Mentre le vendite e la generazione di ricavi tendono ad essere più facili da misurare e comprendere, la crescita della redditività determina il successo o il fallimento. Molti si entusiasmano quando i loro ricavi crescono in modo significativo, ma se la crescita della redditività non segue l'esempio, può diventare un grosso problema.

Le startup tecnologiche, in particolare, opereranno in deficit per molti anni, sperando di diventare redditizie un giorno, ma quelle che non lo diventano abbastanza velocemente per i loro investitori non ce la fanno.

Far crescere un'attività B2B richiede una strategia di marketing attentamente allineata alle esigenze dei potenziali clienti. Questo può essere molto più semplice quando si collabora con un'agenzia di marketing digitale B2B che offre comprovati servizi digitali B2B, content marketing e SEO.