如何利用营销的 4P 来加速增长

“营销 4P”最初由 E. Jerome McCarthy 提出并发表在他的著作《基本营销：管理方法》（1960 年）中，它已成为制定有效营销策略以推动可持续收入增长的重要框架。

4 P 代表产品、展示位置、价格和促销。许多企业主和营销专业人士主要关注促销，而将产品、布局和定价策略孤立于企业的其他部分，置于整体营销策略之外。那些专注于营销的所有 4P 的人将处于更有利的地位，能够更快、更具成本效益地实现收入和其他增长目标。

产品

作为第一个“P”，产品指的是销售的产品，包括实体产品、软件甚至服务。

提供最大价值的产品可以解决问题并创造新的机会。最佳目标市场（通常称为理想客户/客户概况 (ICP)）是那些最有可能看到产品价值并愿意支付盈利所需费用的市场。

客户和顾客之间的区别在于，随着时间的推移，与客户形成了专业关系，而交易是在没有形成关系的情况下与客户进行的——即使是经验丰富的商人也经常混淆这两者。

产品路线图概述了产品的未来版本，该版本将解决更多问题并为当前或未来的目标市场提供更大的价值。产品经理负责倾听最终用户和渠道合作伙伴要求方面的“客户声音”，并与工程师和开发人员合作，在时间和金钱允许的情况下满足尽可能多的这些要求。某个产品版本中无法实现的任何功能都可以在未来版本中实现，从而制定产品路线图。

放置

这是最常被遗忘的营销“P”。它指的是如何将产品“放置”给客户，即进入市场策略以及产品是直接销售给客户还是通过渠道销售。

许多企业通过已经在目标市场内建立关系的渠道合作伙伴进行销售。当渠道合作伙伴能够以低于客户支付价格的折扣购买产品时，就可以通过渠道合作伙伴进入这些市场，这样渠道合作伙伴就可以加价并赚取利润。销售新技术解决方案（软件和硬件）的渠道合作伙伴通常希望获得 30-40% 的利润，而他们可能只期望旧的商品化产品获得 10-20% 的利润。

服务提供商通常直接向客户销售，因为服务不需要像物理产品或软件那样库存或安装。然而，也有例外，例如建筑总承包商 (GC) 利用分包商——分包商本质上是通过 GC 将其服务出售给开发商或建筑/业主。

定价

确定产品的收费金额以及直接销售与通过渠道合作伙伴销售的价格是任何定价策略的关键。

通过市场研究倾听客户的声音将深入了解他们对产品的重视程度以及他们愿意为此支付的费用。了解销售成本 (COGS) 也很重要，这样产品的定价就足够高，使每次销售都有利可图。

了解所有者或执行领导层希望特定产品的盈利能力也很重要，这将成为盈利目标。如果潜在客户不愿意支付实现盈利目标所需的费用，那么就需要找到其他增加价值的方法，否则可能会重新开始。

晋升

这种营销“P”就是大多数人所认为的营销，但它具体指的是如何将产品及其价值传达给潜在客户，包括潜在客户和渠道合作伙伴。

促销营销主要有两种类型：入站营销和出站营销。入站营销是为了吸引正在积极搜索特定产品的潜在客户的注意力。入站营销也称为“需求捕获”，因为它专注于捕获现有需求，从通过搜索引擎优化 (SEO) 优化网站内容开始。

对于任何给定的解决方案，不寻找它的人总是比寻找它的人多得多。这就是出站营销或“需求生成”的用武之地。当人们不进行搜索时，通过向他们提供营销信息来生成需求非常重要。这通常是通过活动——电子邮件、广告、公共关系以及做客节目（播客、广播、电视）——以及通过活动来实现的，这些活动可以是面对面的（例如贸易展览和行业协会会议）或虚拟的（例如网络研讨会）。

促销营销包括从印刷到数字的各种传播媒体。印刷品包括广告、直邮、目录、促销商品（即在活动中分发的小玩意）以及印刷在物理介质上的任何其他形式的促销。

数字营销是仅存在于屏幕上的任何形式的促销，包括您的网站、第三方网站、社交媒体、电子邮件营销活动和按点击付费 (PPC) 广告，例如 Google Ads、LinkedIn Campaigns、Reddit、Microsoft Ads 和 ChatGPT。

有效的促销营销应该产生切实的投资回报率，这需要深入了解目标市场的问题及其价值，然后以与他们产生共鸣的方式进行沟通。

“第五P”

当营销策略的产品、布局、定价和促销成分有效时，就会产生最重要的“第五个P：利润”。

利润是任何企业的命脉。虽然销售和收入的产生往往更容易衡量和理解，但盈利能力的增长决定了成功或失败。当收入大幅增长时，许多人会感到兴奋，但如果盈利能力增长没有跟上，那就可能是一个大问题。

尤其是科技初创企业，它们将在多年内处于亏损状态，希望有一天能实现盈利，但那些盈利速度不够快、无法让投资者满意的企业就无法实现这一目标。

发展 B2B 业务需要精心制定符合潜在客户需求的营销策略。与提供经过验证的 B2B 数字、内容营销和 SEO 服务的 B2B 数字营销机构合作时，这可能会容易得多。