Bagaimana Memanfaatkan 4 P Pemasaran untuk Mempercepat Pertumbuhan

Awalnya dikembangkan oleh E. Jerome McCarthy dan diterbitkan dalam bukunya Basic Marketing: A Managerial Approach (1960), “4 Ps of Marketing” telah menjadi kerangka kerja penting untuk mengembangkan strategi pemasaran efektif yang mendorong pertumbuhan pendapatan berkelanjutan.

4 P singkatan dari produk, penempatan, harga, dan promosi. Banyak pemilik bisnis dan profesional pemasaran berfokus terutama pada promosi, meninggalkan strategi produk, penempatan, dan penetapan harga di bagian lain bisnis dan di luar strategi pemasaran mereka secara keseluruhan. Mereka yang berfokus pada 4 P Pemasaran berada dalam posisi yang lebih kuat untuk mencapai pendapatan dan sasaran pertumbuhan lainnya dengan lebih cepat dan hemat biaya.

Produk

Sebagai “P” pertama, produk mengacu pada apa yang dijual dan mencakup produk fisik, perangkat lunak, dan bahkan layanan.

Produk yang menawarkan nilai tertinggi memecahkan masalah dan menciptakan peluang baru. Target pasar terbaik – sering disebut sebagai profil klien/pelanggan ideal (ICP) – adalah mereka yang paling mungkin melihat nilai suatu produk dan bersedia membayar sesuai kebutuhan untuk mendapatkan keuntungan.

Perbedaan antara klien dan pelanggan adalah bahwa hubungan profesional terbentuk dengan klien seiring berjalannya waktu, sedangkan transaksi dilakukan dengan pelanggan tanpa membentuk hubungan – bahkan pebisnis berpengalaman pun sering mencampuradukkan hal ini.

Peta jalan produk menguraikan versi produk di masa depan yang akan memecahkan lebih banyak masalah dan memberikan nilai lebih besar kepada target pasar saat ini atau masa depan. Manajer produk bertanggung jawab untuk mendengarkan “suara pelanggan” baik dari segi kebutuhan pengguna akhir maupun mitra saluran, serta bekerja sama dengan teknisi dan pengembang untuk memenuhi sebanyak mungkin persyaratan tersebut selama waktu dan uang memungkinkan. Apa pun yang tidak dapat dipenuhi dalam satu versi produk dapat dipenuhi di versi mendatang, sehingga mengarah pada pengembangan peta jalan produk.

Penempatan

Inilah “P” pemasaran yang paling sering dilupakan. Hal ini mengacu pada bagaimana produk “ditempatkan” kepada pelanggan – misalnya, strategi memasuki pasar dan apakah suatu produk dijual langsung ke pelanggan atau dijual melalui saluran.

Banyak bisnis menjual melalui mitra saluran yang sudah memiliki hubungan dalam target pasar. Akses ke pasar-pasar ini melalui mitra saluran dimungkinkan ketika mereka diperbolehkan membeli produk dengan harga diskon dari harga yang harus dibayar pelanggan, sehingga mitra saluran dapat menandainya dan memperoleh keuntungan. Mitra saluran yang menjual solusi teknologi baru (perangkat lunak dan perangkat keras) biasanya ingin memperoleh margin sebesar 30-40%, sementara mereka mungkin hanya mengharapkan margin sebesar 10-20% untuk produk lama yang sudah menjadi komoditas.

Penyedia layanan biasanya menjual langsung ke pelanggan karena layanan tidak perlu disimpan atau dipasang seperti produk fisik atau perangkat lunak. Namun, ada pengecualian seperti kontraktor umum konstruksi (GC) yang menggunakan sub-kontraktor – sub-kontraktor tersebut pada dasarnya menjual layanan mereka kepada pengembang atau pemilik bangunan/properti melalui GC.

Harga

Menentukan berapa biaya yang harus dibayar untuk suatu produk dan harga saat produk tersebut dijual secara langsung vs. melalui mitra saluran adalah inti dari setiap strategi penetapan harga.

Mendengarkan suara pelanggan melalui riset pasar akan menghasilkan wawasan tentang seberapa besar mereka menilai suatu produk dan berapa mereka bersedia membayar untuk produk tersebut. Mengetahui harga pokok penjualan (COGS) juga penting agar produk diberi harga yang cukup tinggi untuk membuat setiap penjualan menguntungkan.

Penting juga untuk memahami seberapa menguntungkan yang diinginkan oleh pemilik atau kepemimpinan eksekutif dari suatu produk, yang menjadi target profitabilitas. Jika prospek tidak bersedia membayar sesuai kebutuhan untuk mencapai target profitabilitas, maka cara tambahan untuk menambah nilai perlu ditemukan, atau bisa juga dilakukan kembali.

Promosi

“P” pemasaran ini adalah apa yang kebanyakan orang anggap sebagai pemasaran, namun secara khusus mengacu pada bagaimana produk dan nilainya dikomunikasikan kepada prospek, termasuk calon pelanggan dan mitra saluran.

Ada dua jenis utama pemasaran promosi: inbound dan outbound. Pemasaran masuk adalah tentang mendapatkan perhatian prospek yang secara aktif mencari produk tertentu. Pemasaran masuk juga disebut sebagai “penangkapan permintaan” karena berfokus pada menangkap permintaan yang ada, yang dimulai dengan konten situs web yang dioptimalkan dengan optimasi mesin pencari (SEO).

Untuk solusi apa pun, selalu ada lebih banyak orang yang tidak mencarinya dibandingkan mereka yang mencarinya. Di sinilah pemasaran keluar atau “penciptaan permintaan” berperan. Saat orang tidak melakukan penelusuran, penting untuk menghasilkan permintaan dengan menyampaikan pesan pemasaran kepada mereka. Hal ini sering kali dicapai melalui kampanye – email, iklan, hubungan masyarakat, dan menjadi tamu di acara (podcast, radio, TV) – serta melalui acara, yang dapat dilakukan secara tatap muka (misalnya pameran dagang dan pertemuan asosiasi industri) atau virtual (misalnya webinar).

Pemasaran promosi mencakup berbagai macam media komunikasi dari cetak hingga digital. Media cetak mencakup iklan, surat langsung, katalog, barang dagangan promosi (yaitu, tchotchkes dibagikan di acara-acara), dan segala bentuk promosi lainnya yang dicetak pada media fisik.

Pemasaran digital adalah segala bentuk promosi yang hanya ada di layar dan mencakup situs web Anda, situs web pihak ketiga, media sosial, kampanye email, dan iklan bayar per klik (PPC) – misalnya, Google Ads, Kampanye LinkedIn, Reddit, Microsoft Ads, dan ChatGPT.

Pemasaran promosi yang efektif harus menghasilkan ROI yang nyata, yang memerlukan pemahaman mendalam tentang masalah target pasar dan apa yang mereka hargai, kemudian mengkomunikasikannya dengan cara yang sesuai dengan mereka.

"P Kelima"

Ketika komponen produk, penempatan, harga, dan promosi dari strategi pemasaran efektif, maka yang paling penting atau “P Kelima: Keuntungan” akan dihasilkan.

Keuntungan adalah sumber kehidupan bisnis apa pun. Meskipun penjualan dan perolehan pendapatan cenderung lebih mudah diukur dan dipahami, pertumbuhan profitabilitas menentukan keberhasilan atau kegagalan. Banyak orang merasa senang ketika pendapatan mereka tumbuh secara signifikan, namun jika pertumbuhan profitabilitas tidak mengikuti pertumbuhannya, hal ini bisa menjadi masalah besar.

Startup teknologi khususnya akan mengalami defisit selama bertahun-tahun, berharap bisa mendapatkan keuntungan suatu hari nanti, namun startup yang tidak menghasilkan keuntungan cukup cepat bagi investornya tidak akan berhasil.

Menumbuhkan bisnis B2B memerlukan strategi pemasaran yang selaras dengan kebutuhan calon pelanggan. Ini bisa menjadi lebih mudah jika bermitra dengan agen pemasaran digital B2B yang menawarkan layanan digital B2B, pemasaran konten, dan SEO yang telah terbukti.