Cum să folosiți cei 4 P ai marketingului pentru a accelera creșterea

Dezvoltat inițial de E. Jerome McCarthy și publicat în cartea sa Basic Marketing: A Managerial Approach (1960), „4 Ps of Marketing” a devenit un cadru esențial pentru dezvoltarea strategiilor de marketing eficiente care să conducă la creșterea sustenabilă a veniturilor.

Cei 4 P reprezintă produs, plasare, preț și promovare. Mulți proprietari de afaceri și profesioniști în marketing se concentrează în primul rând pe promovare, lăsând produsul, plasarea și strategia de prețuri izolate în alte părți ale afacerii și în afara strategiei lor generale de marketing. Cei care se concentrează pe toți cei 4 P ai marketingului se află într-o poziție mai puternică pentru a-și atinge veniturile și alte obiective de creștere mai rapid și mai rentabil.

Produs

Fiind primul „P”, produsul se referă la ceea ce este vândut și include produse fizice, software și chiar servicii.

Produsele care oferă cea mai mare valoare rezolvă problemele și creează noi oportunități. Cele mai bune piețe țintă – adesea denumite profil ideal de client/client (ICP) – sunt cele mai susceptibile să vadă valoare într-un produs și să fie dispuse să plătească ceea ce este necesar pentru a fi profitabil.

Diferența dintre clienți și clienți este că o relație profesională se formează cu clienții în timp, în timp ce tranzacțiile sunt efectuate cu clienții fără a forma o relație – chiar și oamenii de afaceri cu experiență le amestecă adesea.

Foile de parcurs ale produselor conturează versiunile viitoare ale unui produs care vor rezolva mai multe probleme și vor oferi o valoare mai mare piețelor țintă actuale sau viitoare. Managerii de produs sunt responsabili să asculte „vocea clientului” atât în ​​ceea ce privește cerințele utilizatorului final, cât și al partenerilor de canal și să lucreze cu inginerii și dezvoltatorii pentru a îndeplini cât mai multe dintre aceste cerințe, cât timp și bani le permit. Tot ceea ce nu poate fi îndeplinit într-o versiune a unui produs poate fi îndeplinit în versiunile viitoare, ceea ce duce la dezvoltarea foii de parcurs a produsului.

Plasarea

Acesta este „P” de marketing care este cel mai des uitat. Se referă la modul în care produsele sunt „plasate” clienților – adică, strategia de introducere pe piață și dacă un produs este vândut direct clienților sau vândut prin canale.

Multe companii vând prin intermediul partenerilor de canal care au deja relații pe o piață țintă. Accesul la aceste piețe prin intermediul partenerilor de canal este posibil atunci când li se permite să cumpere produsul cu o reducere față de ceea ce clienții trebuie să plătească, astfel încât partenerii de canal să-l poată marca și să obțină profit. Partenerii de canal care vând soluții tehnologice noi (software și hardware) doresc, de obicei, să obțină o marjă de 30-40%, în timp ce se așteaptă doar o marjă de 10-20% pentru produsele mai vechi, comercializate.

Furnizorii de servicii vând de obicei direct clienților, deoarece serviciile nu trebuie să fie stocate sau instalate așa cum fac produsele fizice sau software-ul. Cu toate acestea, există excepții, cum ar fi antreprenorii generali de construcții (GC) care utilizează subcontractanți - subcontractanții își vinde, în esență, serviciile unui dezvoltator sau unui proprietar de clădire/proprietate prin intermediul GC.

Prețuri

Determinarea cât să percepe un produs și prețul atunci când este vândut direct față de partenerii de canal este cheia oricărei strategii de prețuri.

Ascultarea vocii clientului prin intermediul cercetării de piață va oferi o perspectivă asupra cât de mult pot aprecia un produs și cât sunt dispuși să plătească pentru el. Cunoașterea costului mărfurilor vândute (COGS) este, de asemenea, esențială, astfel încât produsele să aibă un preț suficient de mare pentru a face fiecare vânzare profitabilă.

De asemenea, este important să înțelegem cât de profitabilă își dorește proprietarul sau conducerea executivă să fie un anumit produs, care devine ținta de profitabilitate. Dacă clienții potențiali nu sunt dispuși să plătească ceea ce este necesar pentru a atinge obiectivele de profitabilitate, atunci trebuie găsite modalități suplimentare de a adăuga valoare, sau ar putea reveni la planșa de desen.

Promovare

Acest „P” de marketing este ceea ce majoritatea oamenilor consideră marketing, dar se referă în mod specific la modul în care produsele și valoarea lor sunt comunicate potențialilor, inclusiv clienților potențiali și partenerilor de canal.

Există două tipuri principale de marketing promoțional: inbound și outbound. Inbound marketing se referă la atragerea atenției clienților potențiali care caută în mod activ un anumit produs. Inbound marketing este denumit și „capturarea cererii”, deoarece se concentrează pe captarea cererii existente, care începe cu conținutul site-ului web optimizat cu optimizarea pentru motoarele de căutare (SEO).

Pentru orice soluție dată, există întotdeauna mult mai mulți oameni care nu o caută decât cei care o caută. Aici intervine marketingul outbound sau „generarea cererii”. Când oamenii nu caută, este important să generați cerere, aducându-le mesaje de marketing. Acest lucru se realizează adesea prin campanii – e-mail, reclame, relații publice și a fi invitat în emisiuni (podcasturi, radio, TV) – precum și prin evenimente, care pot fi în persoană (de exemplu, târguri și întâlniri ale asociațiilor industriale) sau virtuale (de exemplu, webinarii).

Marketingul promoțional include o mare varietate de medii de comunicare, de la tipărit la digital. Imprimarea include publicitate, corespondență directă, cataloage, mărfuri promoționale (adică, tchotchkes distribuite la evenimente) și orice altă formă de promovare tipărită pe un suport fizic.

Marketingul digital este orice formă de promovare care există doar pe un ecran și include site-ul dvs., site-urile web ale terților, rețelele sociale, campaniile de e-mail și publicitatea cu plata-pe-clic (PPC) – de exemplu, Google Ads, campanii LinkedIn, Reddit, Microsoft Ads și ChatGPT.

Marketingul promoțional eficient ar trebui să genereze rentabilitate tangibilă a investiției, ceea ce necesită o înțelegere profundă a problemelor pieței țintă și a ceea ce prețuiesc acestea, apoi să comunice acest lucru într-un mod care să rezoneze cu ele.

„Al cincilea P”

Când produsul, plasarea, prețurile și componentele promoționale ale unei strategii de marketing sunt eficiente, va fi generat cel mai important sau „Al cincilea P: Profit”.

Profitul este forța vitală a oricărei afaceri. În timp ce vânzările și generarea de venituri tind să fie mai ușor de măsurat și de înțeles, creșterea profitabilității determină succesul sau eșecul. Mulți sunt entuziasmați când veniturile lor cresc semnificativ, dar dacă creșterea profitabilității nu urmează exemplul, poate fi o mare problemă.

Startup-urile tehnologice în special vor funcționa cu un deficit de mulți ani, sperând să devină profitabile într-o zi, dar cele care nu devin suficient de repede profitabile pentru investitorii lor nu reușesc.

Dezvoltarea unei afaceri B2B necesită o strategie de marketing atent aliniată cu nevoile potențialilor. Acest lucru poate fi mult mai ușor atunci când colaborați cu o agenție de marketing digital B2B care oferă servicii digitale B2B, marketing de conținut și SEO dovedite.