如何利用營銷的 4P 來加速增長

“營銷 4P”最初由 E. Jerome McCarthy 提出並發表在他的著作《基本營銷：管理方法》（1960 年）中，它已成為製定有效營銷策略以推動可持續收入增長的重要框架。

4 P 代表產品、展示位置、價格和促銷。許多企業主和營銷專業人士主要關注促銷，而將產品、佈局和定價策略孤立於企業的其他部分，置於整體營銷策略之外。那些專注於營銷的所有 4P 的人將處於更有利的地位，能夠更快、更具成本效益地實現收入和其他增長目標。

產品

作為第一個“P”，產品指的是銷售的產品，包括實體產品、軟件甚至服務。

提供最大價值的產品可以解決問題並創造新的機會。最佳目標市場（通常稱為理想客戶/客戶概況 (ICP)）是那些最有可能看到產品價值並願意支付盈利所需費用的市場。

客戶和顧客之間的區別在於，隨著時間的推移，與客戶形成了專業關係，而交易是在沒有形成關係的情況下與客戶進行的——即使是經驗豐富的商人也經常混淆這兩者。

產品路線圖概述了產品的未來版本，該版本將解決更多問題並為當前或未來的目標市場提供更大的價值。產品經理負責傾聽最終用戶和渠道合作夥伴要求方面的“客戶聲音”，並與工程師和開發人員合作，在時間和金錢允許的情況下滿足盡可能多的這些要求。某個產品版本中無法實現的任何功能都可以在未來版本中實現，從而製定產品路線圖。

放置

這是最常被遺忘的營銷“P”。它指的是如何將產品“放置”給客戶，即進入市場策略以及產品是直接銷售給客戶還是通過渠道銷售。

許多企業通過已經在目標市場內建立關係的渠道合作夥伴進行銷售。當渠道合作夥伴能夠以低於客戶支付價格的折扣購買產品時，就可以通過渠道合作夥伴進入這些市場，這樣渠道合作夥伴就可以加價並賺取利潤。銷售新技術解決方案（軟件和硬件）的渠道合作夥伴通常希望獲得 30-40% 的利潤，而他們可能只期望舊的商品化產品獲得 10-20% 的利潤。

服務提供商通常直接向客戶銷售，因為服務不需要像物理產品或軟件那樣庫存或安裝。然而，也有例外，例如建築總承包商 (GC) 利用分包商——分包商本質上是通過 GC 將其服務出售給開發商或建築/業主。

定價

確定產品的收費金額以及直接銷售與通過渠道合作夥伴銷售的價格是任何定價策略的關鍵。

通過市場研究傾聽客戶的聲音將深入了解他們對產品的重視程度以及他們願意為此支付的費用。了解銷售成本 (COGS) 也很重要，這樣產品的定價就足夠高，使每次銷售都有利可圖。

了解所有者或執行領導層希望特定產品的盈利能力也很重要，這將成為盈利目標。如果潛在客戶不願意支付實現盈利目標所需的費用，那麼就需要找到其他增加價值的方法，否則可能會重新開始。

晉升

這種營銷“P”就是大多數人所認為的營銷，但它具體指的是如何將產品及其價值傳達給潛在客戶，包括潛在客戶和渠道合作夥伴。

促銷營銷主要有兩種類型：入站營銷和出站營銷。入站營銷是為了吸引正在積極搜索特定產品的潛在客戶的注意力。入站營銷也稱為“需求捕獲”，因為它專注於捕獲現有需求，從通過搜索引擎優化 (SEO) 優化網站內容開始。

對於任何給定的解決方案，不尋找它的人總是比尋找它的人多得多。這就是出站營銷或“需求生成”的用武之地。當人們不進行搜索時，通過向他們提供營銷信息來生成需求非常重要。這通常是通過活動——電子郵件、廣告、公共關係以及做客節目（播客、廣播、電視）——以及通過活動來實現的，這些活動可以是面對面的（例如貿易展覽和行業協會會議）或虛擬的（例如網絡研討會）。

促銷營銷包括從印刷到數字的各種傳播媒體。印刷品包括廣告、直郵、目錄、促銷商品（即在活動中分發的小玩意）以及印刷在物理介質上的任何其他形式的促銷。

數字營銷是僅存在於屏幕上的任何形式的促銷，包括您的網站、第三方網站、社交媒體、電子郵件營銷活動和按點擊付費 (PPC) 廣告，例如 Google Ads、LinkedIn Campaigns、Reddit、Microsoft Ads 和 ChatGPT。

有效的促銷營銷應該產生切實的投資回報率，這需要深入了解目標市場的問題及其價值，然後以與他們產生共鳴的方式進行溝通。

“第五P”

當營銷策略的產品、佈局、定價和促銷成分有效時，就會產生最重要的“第五個P：利潤”。

利潤是任何企業的命脈。雖然銷售和收入的產生往往更容易衡量和理解，但盈利能力的增長決定了成功或失敗。當收入大幅增長時，許多人會感到興奮，但如果盈利能力增長沒有跟上，那就可能是一個大問題。

尤其是科技初創企業，它們將在多年內處於虧損狀態，希望有一天能實現盈利，但那些盈利速度不夠快、無法讓投資者滿意的企業就無法實現這一目標。

發展 B2B 業務需要精心製定符合潛在客戶需求的營銷策略。與提供經過驗證的 B2B 數字、內容營銷和 SEO 服務的 B2B 數字營銷機構合作時，這可能會容易得多。