Como aproveitar os 4 Ps do marketing para acelerar o crescimento

Desenvolvido inicialmente por E. Jerome McCarthy e publicado em seu livro Basic Marketing: A Managerial Approach (1960), os “4 Ps do Marketing” tornaram-se uma estrutura essencial para o desenvolvimento de estratégias de marketing eficazes que impulsionam o crescimento sustentável das receitas.

Os 4 Ps representam produto, posicionamento, preço e promoção. Muitos proprietários de empresas e profissionais de marketing concentram-se principalmente na promoção, deixando a estratégia de produto, posicionamento e preços isolada em outras partes do negócio e fora de sua estratégia geral de marketing. Aqueles que se concentram em todos os 4 Ps do Marketing estão em uma posição mais forte para atingir suas receitas e outras metas de crescimento de forma mais rápida e econômica.

Produto

Como primeiro “P”, produto refere-se ao que é vendido e inclui produtos físicos, software e até serviços.

Os produtos que oferecem mais valor resolvem problemas e criam novas oportunidades. Os melhores mercados-alvo – muitas vezes referidos como perfil de cliente/cliente ideal (ICP) – são aqueles com maior probabilidade de ver valor num produto e estar dispostos a pagar o que é necessário para ser rentável.

A diferença entre clientes e clientes é que um relacionamento profissional se forma com os clientes ao longo do tempo, enquanto as transações são realizadas com os clientes sem formar um relacionamento – mesmo empresários experientes muitas vezes confundem isso.

Os roteiros de produtos descrevem versões futuras de um produto que resolverão mais problemas e agregarão maior valor aos mercados-alvo atuais ou futuros. Os gerentes de produto são responsáveis ​​por ouvir a “voz do cliente” em termos de requisitos do usuário final e do parceiro de canal e trabalhar com engenheiros e desenvolvedores para atender a tantos desses requisitos quanto o tempo e o dinheiro permitirem. Tudo o que não puder ser cumprido em uma versão de um produto poderá ser cumprido em versões futuras, levando ao desenvolvimento do roteiro do produto.

Colocação

Este é o “P” de marketing que é mais frequentemente esquecido. Refere-se à forma como os produtos são “colocados” junto aos clientes – ou seja, a estratégia de entrada no mercado e se um produto é vendido diretamente aos clientes ou através de canais.

Muitas empresas vendem através de parceiros de canal que já possuem relacionamentos dentro de um mercado-alvo. O acesso a estes mercados através de parceiros de canal é possível quando lhes é permitido comprar o produto com um desconto em relação ao que os clientes têm de pagar, para que os parceiros de canal possam marcá-lo e obter lucro. Os parceiros de canal que vendem novas soluções tecnológicas (software e hardware) normalmente querem obter uma margem de 30-40%, enquanto podem esperar apenas uma margem de 10-20% para produtos mais antigos e comoditizados.

Os provedores de serviços normalmente vendem diretamente aos clientes porque os serviços não precisam ser estocados ou instalados como os produtos físicos ou software. No entanto, existem excepções, como empreiteiros gerais de construção (GCs) que utilizam subempreiteiros – o subempreiteiro está essencialmente a vender os seus serviços a um promotor ou proprietário de edifício/propriedade através do GC.

Preços

Determinar quanto cobrar por um produto e o preço quando ele é vendido diretamente ou por meio de parceiros de canal é o ponto crucial de qualquer estratégia de preços.

Ouvir a voz do cliente por meio de pesquisas de mercado fornecerá informações sobre o quanto ele pode valorizar um produto e quanto está disposto a pagar por ele. Conhecer o custo dos produtos vendidos (CPV) também é essencial para que os preços dos produtos sejam altos o suficiente para tornar cada venda lucrativa.

Também é importante entender até que ponto a propriedade ou a liderança executiva desejam que um determinado produto seja lucrativo, o que se torna a meta de lucratividade. Se os clientes em potencial não estiverem dispostos a pagar o que é necessário para atingir as metas de lucratividade, será necessário encontrar formas adicionais de agregar valor, ou isso poderá voltar à prancheta.

Promoção

Este “P” de marketing é o que a maioria das pessoas chama de marketing, mas refere-se especificamente a como os produtos e seu valor são comunicados aos clientes potenciais, incluindo clientes potenciais e parceiros de canal.

Existem dois tipos principais de marketing promocional: inbound e outbound. O inbound marketing visa chamar a atenção de clientes em potencial que estão procurando ativamente por um determinado produto. O inbound marketing também é conhecido como “captura de demanda” porque se concentra na captura da demanda existente, que começa com o conteúdo do site otimizado com otimização de mecanismos de pesquisa (SEO).

Para qualquer solução, há sempre muito mais pessoas que não a procuram do que aquelas que a procuram. É aí que entra o outbound marketing ou “geração de demanda”. Quando as pessoas não estão pesquisando, é importante gerar demanda trazendo-lhes mensagens de marketing. Isto é muitas vezes conseguido através de campanhas – e-mail, anúncios, relações públicas e participação em programas (podcasts, rádio, TV) – bem como através de eventos, que podem ser presenciais (por exemplo, feiras comerciais e reuniões de associações industriais) ou virtuais (por exemplo, webinars).

O marketing promocional inclui uma ampla variedade de meios de comunicação, desde impressos até digitais. A impressão inclui publicidade, mala direta, catálogos, mercadorias promocionais (ou seja, bugigangas distribuídas em eventos) e qualquer outra forma de promoção impressa em meio físico.

O marketing digital é qualquer forma de promoção que existe apenas em uma tela e inclui seu site, sites de terceiros, mídias sociais, campanhas de e-mail e publicidade paga por clique (PPC) – por exemplo, Google Ads, campanhas do LinkedIn, Reddit, Microsoft Ads e ChatGPT.

O marketing promocional eficaz deve gerar um ROI tangível, o que requer uma compreensão profunda dos problemas do mercado-alvo e do que ele valoriza, e então comunicar isso de uma forma que ressoe com eles.

O “Quinto P”

Quando os componentes de produto, posicionamento, preço e promoção de uma estratégia de marketing são eficazes, o mais importante ou “Quinto P: Lucro” será gerado.

O lucro é a força vital de qualquer negócio. Embora as vendas e a geração de receitas tendam a ser mais fáceis de medir e compreender, o crescimento da rentabilidade determina o sucesso ou o fracasso. Muitos ficam entusiasmados quando as suas receitas crescem significativamente, mas se o crescimento da rentabilidade não acompanhar o mesmo, pode ser um grande problema.

As startups tecnológicas, em particular, irão operar com um défice durante muitos anos, na esperança de se tornarem rentáveis ​​algum dia, mas aquelas que não se tornam rentáveis ​​suficientemente rápido para os seus investidores não o conseguem.

O crescimento de um negócio B2B requer uma estratégia de marketing cuidadosamente alinhada com as necessidades dos clientes potenciais. Isso pode ser muito mais fácil ao fazer parceria com uma agência de marketing digital B2B que oferece serviços comprovados de marketing digital, marketing de conteúdo e SEO B2B.