วิธีใช้ประโยชน์จากการตลาด 4 Ps เพื่อเร่งการเติบโต

พัฒนาโดย E. Jerome McCarthy และตีพิมพ์ในหนังสือของเขาเรื่อง Basic Marketing: A Managerial Approach (1960) “4 Ps of Marketing” ได้กลายเป็นกรอบการทำงานที่สำคัญสำหรับการพัฒนากลยุทธ์การตลาดที่มีประสิทธิภาพซึ่งขับเคลื่อนการเติบโตของรายได้ที่ยั่งยืน

4 Ps หมายถึง สินค้า ตำแหน่ง ราคา และการส่งเสริมการขาย เจ้าของธุรกิจและผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดจำนวนมากมุ่งเน้นไปที่การส่งเสริมการขาย การละทิ้งกลยุทธ์ด้านผลิตภัณฑ์ ตำแหน่ง และการกำหนดราคาในส่วนอื่นๆ ของธุรกิจและนอกกลยุทธ์การตลาดโดยรวมของตนเป็นหลัก ผู้ที่มุ่งเน้นการตลาดทั้ง 4 Ps อยู่ในสถานะที่แข็งแกร่งกว่าในการบรรลุเป้าหมายด้านรายได้และการเติบโตอื่นๆ ได้รวดเร็วและคุ้มต้นทุนมากขึ้น

ผลิตภัณฑ์

เนื่องจากผลิตภัณฑ์ “P” ตัวแรกหมายถึงสิ่งที่ขายและรวมถึงผลิตภัณฑ์ทางกายภาพ ซอฟต์แวร์ และแม้แต่บริการ

ผลิตภัณฑ์ที่เสนอคุณค่าสูงสุดในการแก้ปัญหาและสร้างโอกาสใหม่ๆ ตลาดเป้าหมายที่ดีที่สุด ซึ่งมักเรียกกันว่าลูกค้า/โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ (ICP) คือตลาดที่มีแนวโน้มมากที่สุดที่จะเห็นคุณค่าในผลิตภัณฑ์และยินดีจ่ายเท่าที่จำเป็นเพื่อสร้างผลกำไร

ความแตกต่างระหว่างลูกค้าและลูกค้าก็คือความสัมพันธ์ทางวิชาชีพจะก่อตัวขึ้นกับลูกค้าเมื่อเวลาผ่านไป ในขณะที่การทำธุรกรรมเกิดขึ้นกับลูกค้าโดยไม่สร้างความสัมพันธ์ แม้แต่นักธุรกิจที่มีประสบการณ์ก็มักจะผสมสิ่งเหล่านี้เข้าด้วยกัน

แผนงานผลิตภัณฑ์จะสรุปผลิตภัณฑ์ในอนาคตที่จะแก้ปัญหาได้มากขึ้นและส่งมอบมูลค่าที่มากขึ้นให้กับตลาดเป้าหมายในปัจจุบันหรือในอนาคต ผู้จัดการผลิตภัณฑ์มีหน้าที่รับฟัง “เสียงของลูกค้า” ในแง่ของความต้องการของผู้ใช้ปลายทางและคู่ค้าช่องทางการจัดจำหน่าย และทำงานร่วมกับวิศวกรและนักพัฒนาเพื่อตอบสนองความต้องการเหล่านั้นให้มากที่สุดเท่าที่เวลาและเงินจะเอื้ออำนวย สิ่งใดก็ตามที่ไม่สามารถบรรลุผลได้ในผลิตภัณฑ์เวอร์ชันหนึ่งอาจบรรลุผลได้ในเวอร์ชันอนาคต ซึ่งนำไปสู่การพัฒนาแผนงานผลิตภัณฑ์

ตำแหน่ง

นี่คือการตลาด “P” ที่ถูกลืมบ่อยที่สุด หมายถึงวิธีการ "วาง" ผลิตภัณฑ์กับลูกค้า เช่น กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาด และไม่ว่าผลิตภัณฑ์จะขายให้กับลูกค้าโดยตรงหรือขายผ่านช่องทางต่างๆ

ธุรกิจจำนวนมากขายผ่านพันธมิตรช่องทางที่มีความสัมพันธ์ภายในตลาดเป้าหมายอยู่แล้ว การเข้าถึงตลาดเหล่านี้ผ่านพันธมิตรช่องทางการขายเป็นไปได้เมื่อพวกเขาได้รับอนุญาตให้ซื้อผลิตภัณฑ์โดยมีส่วนลดจากสิ่งที่ลูกค้าต้องจ่าย ดังนั้นพันธมิตรช่องทางจึงสามารถทำเครื่องหมายและทำกำไรได้ พันธมิตรช่องทางการขายโซลูชันเทคโนโลยีใหม่ (ซอฟต์แวร์และฮาร์ดแวร์) โดยทั่วไปต้องการสร้างกำไร 30-40% ในขณะที่พวกเขาอาจคาดหวังเพียง 10-20% สำหรับผลิตภัณฑ์เก่าที่เป็นสินค้าโภคภัณฑ์

โดยทั่วไปแล้วผู้ให้บริการจะขายให้กับลูกค้าโดยตรง เนื่องจากไม่จำเป็นต้องจัดเก็บหรือติดตั้งบริการเหมือนกับผลิตภัณฑ์หรือซอฟต์แวร์ที่มีอยู่จริง อย่างไรก็ตาม มีข้อยกเว้น เช่น ผู้รับเหมาก่อสร้างทั่วไป (GC) ที่ใช้บริการผู้รับเหมาช่วง โดยหลักแล้วย่อยจะขายบริการให้กับนักพัฒนาหรือเจ้าของอาคาร/ทรัพย์สินผ่าน GC

ราคา

การกำหนดจำนวนเงินที่จะเรียกเก็บสำหรับผลิตภัณฑ์และราคาเมื่อขายโดยตรงเทียบกับผ่านพันธมิตรช่องทางการขายถือเป็นหัวใจสำคัญของกลยุทธ์การกำหนดราคา

การฟังเสียงของลูกค้าผ่านการวิจัยตลาดจะให้ข้อมูลเชิงลึกว่าพวกเขาอาจเห็นคุณค่าของผลิตภัณฑ์มากน้อยเพียงใด และสิ่งที่พวกเขายินดีจ่ายสำหรับผลิตภัณฑ์นั้น การทราบต้นทุนขาย (COGS) ก็เป็นสิ่งสำคัญเช่นกันเพื่อให้ผลิตภัณฑ์มีราคาสูงพอที่จะทำให้การขายแต่ละครั้งมีกำไร

สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าเจ้าของหรือผู้นำผู้บริหารต้องการให้ผลิตภัณฑ์นั้นๆ เป็นอย่างไร ซึ่งจะกลายเป็นเป้าหมายในการทำกำไร หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่เต็มใจที่จะจ่ายเท่าที่จำเป็นเพื่อให้บรรลุเป้าหมายการทำกำไร ก็จำเป็นต้องหาวิธีเพิ่มเติมในการเพิ่มมูลค่า ไม่เช่นนั้นอาจกลับไปที่กระดานวาดภาพ

การส่งเสริม

การตลาดแบบ “P” นี้เป็นสิ่งที่คนส่วนใหญ่คิดว่าเป็นการตลาด แต่หมายถึงการตลาดโดยเฉพาะเจาะจงถึงวิธีสื่อสารผลิตภัณฑ์และมูลค่าของผลิตภัณฑ์ไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า รวมถึงลูกค้าเป้าหมายและพันธมิตรช่องทางการขาย

การตลาดเพื่อการส่งเสริมการขายมีสองประเภทหลัก: ขาเข้าและขาออก การตลาดขาเข้าคือการดึงดูดความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่กำลังค้นหาผลิตภัณฑ์ที่กำหนด การตลาดขาเข้าเรียกอีกอย่างว่า “การจับความต้องการ” เนื่องจากมุ่งเน้นไปที่การจับความต้องการที่มีอยู่ ซึ่งเริ่มต้นด้วยเนื้อหาเว็บไซต์ที่ปรับให้เหมาะสมด้วยการเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหา (SEO)

สำหรับวิธีแก้ปัญหาใดๆ ก็ตาม มีผู้คนจำนวนมาก ที่ไม่ ค้นหามันมากกว่าผู้ที่ค้นหาอยู่เสมอ นั่นคือที่มาของการตลาดขาออกหรือ "การสร้างความต้องการ" เมื่อผู้คนไม่ได้ค้นหา สิ่งสำคัญคือต้องสร้างความต้องการโดยส่งข้อความทางการตลาดให้พวกเขาทราบ ซึ่งมักจะทำได้ผ่านแคมเปญต่างๆ เช่น อีเมล โฆษณา การประชาสัมพันธ์ และการเป็นแขกรับเชิญในรายการต่างๆ (พอดแคสต์ วิทยุ โทรทัศน์) ตลอดจนผ่านกิจกรรมต่างๆ ซึ่งอาจจัดขึ้นด้วยตนเอง (เช่น งานแสดงสินค้าและการประชุมสมาคมอุตสาหกรรม) หรือทางออนไลน์ (เช่น การสัมมนาผ่านเว็บ)

การตลาดส่งเสริมการขายประกอบด้วยสื่อการสื่อสารที่หลากหลายตั้งแต่สิ่งพิมพ์ไปจนถึงดิจิทัล สิ่งพิมพ์รวมถึงการโฆษณา ไดเร็กเมล์ แค็ตตาล็อก สินค้าส่งเสริมการขาย (เช่น การแจกคูปองในงานกิจกรรม) และการส่งเสริมการขายรูปแบบอื่นใดที่พิมพ์บนสื่อทางกายภาพ

การตลาดดิจิทัลเป็นรูปแบบการส่งเสริมการขายใดๆ ที่มีอยู่บนหน้าจอเท่านั้น และรวมถึงเว็บไซต์ของคุณ เว็บไซต์บุคคลที่สาม โซเชียลมีเดีย แคมเปญอีเมล และการโฆษณาแบบจ่ายต่อคลิก (PPC) เช่น Google Ads, แคมเปญ LinkedIn, Reddit, Microsoft Ads และ ChatGPT

การตลาดส่งเสริมการขายที่มีประสิทธิภาพควรสร้าง ROI ที่จับต้องได้ ซึ่งต้องอาศัยความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับปัญหาของตลาดเป้าหมายและสิ่งที่พวกเขาให้คุณค่า จากนั้นจึงสื่อสารสิ่งนั้นในลักษณะที่สอดคล้องกับพวกเขา

“พีที่ห้า”

เมื่อผลิตภัณฑ์ ตำแหน่ง การกำหนดราคา และองค์ประกอบส่งเสริมการขายของกลยุทธ์การตลาดมีประสิทธิภาพ สิ่งสำคัญที่สุดหรือ "ห้า P: กำไร" จะถูกสร้างขึ้น

กำไรคือสัดส่วนหลักของทุกธุรกิจ แม้ว่าการขายและการสร้างรายได้มักจะวัดและเข้าใจได้ง่ายกว่า แต่การเติบโตของความสามารถในการทำกำไรจะเป็นตัวกำหนดความสำเร็จหรือความล้มเหลว หลายๆ คนรู้สึกตื่นเต้นเมื่อรายได้ของตนเพิ่มขึ้นอย่างมีนัยสำคัญ แต่หากการเติบโตของความสามารถในการทำกำไรไม่เป็นไปตามนั้น ก็อาจเป็นปัญหาใหญ่ได้

โดยเฉพาะอย่างยิ่งสตาร์ทอัพด้านเทคโนโลยีจะดำเนินการโดยขาดดุลเป็นเวลาหลายปี โดยหวังว่าจะทำกำไรได้สักวันหนึ่ง แต่ผู้ที่ทำกำไรได้ไม่เร็วพอสำหรับนักลงทุนกลับไม่สามารถทำได้

การเติบโตของธุรกิจ B2B ต้องใช้กลยุทธ์ทางการตลาดที่สอดคล้องกับความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างรอบคอบ สิ่งนี้อาจง่ายกว่ามากเมื่อเป็นพันธมิตรกับเอเจนซี่การตลาดดิจิทัล B2B ที่ให้บริการดิจิทัล B2B การตลาดเนื้อหา และบริการ SEO ที่ได้รับการพิสูจน์แล้ว