성장을 가속화하기 위해 마케팅의 4P를 활용하는 방법

E. Jerome McCarthy가 처음 개발하고 그의 저서 Basic Marketing: A Managerial Approach(1960)에서 출판한 "마케팅의 4P"는 지속 가능한 수익 성장을 촉진하는 효과적인 마케팅 전략을 개발하기 위한 필수 프레임워크가 되었습니다.

4P는 제품(Product), 배치(Place), 가격(Price), 판촉(Promotion)을 의미합니다. 많은 사업주와 마케팅 전문가는 주로 판촉에 집중하고, 제품, 배치, 가격 책정 전략을 비즈니스의 다른 부분과 전반적인 마케팅 전략 외부에 국한시킵니다. 마케팅의 4P에 모두 집중하는 사람들은 수익 및 기타 성장 목표를 더 빠르고 비용 효율적으로 달성할 수 있는 더 강력한 위치에 있습니다.

제품

첫 번째 "P"인 제품은 판매되는 제품을 의미하며 실제 제품, 소프트웨어, 심지어 서비스까지 포함합니다.

최고의 가치를 제공하는 제품은 문제를 해결하고 새로운 기회를 창출합니다. 종종 이상적인 고객/고객 프로필(ICP)이라고도 불리는 최고의 목표 시장은 제품의 가치를 가장 잘 인식하고 수익성을 위해 필요한만큼 비용을 지불할 의향이 있는 시장입니다.

클라이언트와 고객의 차이점은 시간이 지남에 따라 클라이언트와 전문적인 관계가 형성되는 반면, 거래는 관계를 형성하지 않고 고객과 수행된다는 것입니다. 경험이 풍부한 사업가라도 종종 이를 혼동합니다.

제품 로드맵은 더 많은 문제를 해결하고 현재 또는 미래의 목표 시장에 더 큰 가치를 제공할 제품의 미래 버전을 설명합니다. 제품 관리자는 최종 사용자 및 채널 파트너 요구 사항 측면에서 "고객의 목소리"에 귀를 기울이고 엔지니어 및 개발자와 협력하여 시간과 비용이 허용하는 한 많은 요구 사항을 충족할 책임이 있습니다. 제품의 한 버전에서 충족할 수 없는 사항은 향후 버전에서 충족될 수 있으며 이는 제품 로드맵 개발로 이어집니다.

놓기

이것이 가장 자주 잊혀지는 마케팅 "P"입니다. 이는 제품이 고객에게 "배치"되는 방식, 즉 시장 진출 전략과 제품이 고객에게 직접 판매되는지 아니면 채널을 통해 판매되는지를 나타냅니다.

많은 기업이 목표 시장 내에서 이미 관계를 맺고 있는 채널 파트너를 통해 판매합니다. 채널 파트너를 통해 이러한 시장에 접근하는 것은 고객이 지불해야 하는 금액보다 할인된 가격으로 제품을 구매할 수 있도록 허용되어 채널 파트너가 이를 표시하고 이익을 얻을 수 있을 때 가능합니다. 신기술 솔루션(소프트웨어 및 하드웨어)을 판매하는 채널 파트너는 일반적으로 30~40%의 마진을 원하지만, 오래된 상품화 제품의 경우 10~20%의 마진만 기대할 수 있습니다.

서비스 제공업체는 일반적으로 실제 제품이나 소프트웨어처럼 서비스를 비축하거나 설치할 필요가 없기 때문에 고객에게 직접 판매합니다. 그러나 하도급자를 활용하는 건설 종합 도급업자(GC)와 같은 예외도 있습니다. 하도급자는 본질적으로 GC를 통해 개발자나 건물/부동산 소유자에게 서비스를 판매합니다.

가격

제품에 대해 청구할 금액과 제품이 직접 판매될 때와 채널 파트너를 통해 판매될 때의 가격을 결정하는 것이 가격 전략의 핵심입니다.

시장 조사를 통해 고객의 목소리에 귀를 기울이면 고객이 제품에 얼마나 가치를 두는지, 그리고 제품에 대해 얼마를 지불할 의향이 있는지에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 매출원가(COGS)를 아는 것도 매 판매 수익을 창출할 수 있을 만큼 제품 가격이 충분히 높게 책정되는 데 필수적입니다.

소유주나 경영진이 특정 제품을 얼마나 수익성 있게 원하는지, 이것이 수익성 목표가 되는지 이해하는 것도 중요합니다. 잠재 고객이 수익성 목표를 달성하는 데 필요한 비용을 지불할 의향이 없다면 가치를 추가할 수 있는 추가 방법을 찾거나 다시 초기 단계로 돌아갈 수 있습니다.

홍보

이 마케팅 "P"는 대부분의 사람들이 마케팅이라고 생각하는 것이지만, 특히 잠재 고객 및 채널 파트너를 포함한 잠재 고객에게 제품과 그 가치가 어떻게 전달되는지를 나타냅니다.

프로모션 마케팅에는 인바운드와 아웃바운드의 두 가지 주요 유형이 있습니다. 인바운드 마케팅은 특정 제품을 적극적으로 검색하는 잠재 고객의 관심을 끄는 것입니다. 인바운드 마케팅은 검색 엔진 최적화(SEO)로 최적화된 웹 사이트 콘텐츠에서 시작하여 기존 수요를 포착하는 데 중점을 두기 때문에 "수요 포착"이라고도 합니다.

어떤 솔루션이든 검색하는 사람보다 검색 하지 않는 사람이 항상 훨씬 더 많습니다. 아웃바운드 마케팅 또는 "수요 창출"이 필요한 곳입니다. 사람들이 검색을 하지 않을 때는 마케팅 메시지를 전달하여 수요를 창출하는 것이 중요합니다. 이는 캠페인(이메일, 광고, 홍보, 쇼(팟캐스트, 라디오, TV) 게스트 참여)뿐만 아니라 직접(예: 무역 박람회 및 산업 협회 회의) 또는 가상(예: 웹 세미나)으로 진행될 수 있는 이벤트를 통해 달성되는 경우가 많습니다.

판촉 마케팅에는 인쇄부터 디지털까지 다양한 커뮤니케이션 매체가 포함됩니다. 인쇄물에는 광고, 다이렉트 메일, 카탈로그, 판촉 상품(예: 이벤트에서 배포되는 쵸치케) 및 물리적 매체에 인쇄된 기타 모든 형태의 판촉물이 포함됩니다.

디지털 마케팅은 화면에만 존재하는 모든 형태의 프로모션이며 웹사이트, 제3자 웹사이트, 소셜 미디어, 이메일 캠페인, 클릭당 지불(PPC) 광고(예: Google Ads, LinkedIn 캠페인, Reddit, Microsoft Ads 및 ChatGPT)를 포함합니다.

효과적인 판촉 마케팅은 가시적인 ROI를 창출해야 하며, 이를 위해서는 목표 시장의 문제와 그들이 가치 있게 여기는 것이 무엇인지에 대한 깊은 이해가 필요하며 이를 공감하는 방식으로 전달해야 합니다.

“다섯 번째 P”

마케팅 전략의 제품, 배치, 가격 및 판촉 구성 요소가 효과적일 때 가장 중요한 "다섯 번째 P: 이익"이 생성됩니다.

이익은 모든 비즈니스의 생명선입니다. 판매 및 수익 창출은 측정하고 이해하기가 더 쉬운 경향이 있지만 수익성 증가는 성공 또는 실패를 결정합니다. 많은 사람들이 매출이 크게 성장할 때 기뻐하지만, 수익성 성장이 따라오지 못한다면 큰 문제가 될 수 있습니다.

특히 기술 스타트업은 언젠가는 수익을 낼 수 있기를 바라면서 수년 동안 적자 상태로 운영되지만, 투자자를 위해 충분히 빨리 수익을 내지 못하는 스타트업은 성공하지 못합니다.

B2B 비즈니스를 성장시키려면 잠재 고객의 요구 사항에 맞게 신중하게 조정된 마케팅 전략이 필요합니다. 검증된 B2B 디지털, 콘텐츠 마케팅 및 SEO 서비스를 제공하는 B2B 디지털 마케팅 대행사와 제휴하면 훨씬 쉬울 수 있습니다.