So nutzen Sie die 4 Ps des Marketings, um das Wachstum zu beschleunigen

Ursprünglich von E. Jerome McCarthy entwickelt und in seinem Buch Basic Marketing: A Managerial Approach (1960) veröffentlicht, sind die „4 Ps of Marketing“ zu einem wesentlichen Rahmen für die Entwicklung effektiver Marketingstrategien geworden, die ein nachhaltiges Umsatzwachstum vorantreiben.

Die 4 Ps stehen für Produkt, Platzierung, Preis und Werbung. Viele Geschäftsinhaber und Marketingfachleute konzentrieren sich in erster Linie auf die Werbung und belassen die Produkt-, Platzierungs- und Preisstrategie in anderen Bereichen des Unternehmens und außerhalb ihrer gesamten Marketingstrategie. Wer sich auf alle 4 Ps des Marketings konzentriert, ist besser in der Lage, seine Umsatz- und anderen Wachstumsziele schneller und kosteneffektiver zu erreichen.

Produkt

Als erstes „P“ bezieht sich „Produkt“ auf das, was verkauft wird, und umfasst physische Produkte, Software und sogar Dienstleistungen.

Produkte, die den größten Mehrwert bieten, lösen Probleme und schaffen neue Möglichkeiten. Die besten Zielmärkte – oft als ideales Kunden-/Kundenprofil (ICP) bezeichnet – sind diejenigen, die am wahrscheinlichsten einen Wert in einem Produkt sehen und bereit sind, den Betrag zu zahlen, der für die Rentabilität erforderlich ist.

Der Unterschied zwischen Klienten und Kunden besteht darin, dass sich mit Klienten im Laufe der Zeit eine professionelle Beziehung aufbaut, während Transaktionen mit Kunden ohne den Aufbau einer Beziehung abgewickelt werden – selbst erfahrene Geschäftsleute verwechseln dies oft.

Produkt-Roadmaps skizzieren zukünftige Versionen eines Produkts, die mehr Probleme lösen und einen größeren Wert für aktuelle oder zukünftige Zielmärkte bieten. Produktmanager sind dafür verantwortlich, auf die „Stimme des Kunden“ zu hören, was die Anforderungen von Endbenutzern und Vertriebspartnern betrifft, und mit Ingenieuren und Entwicklern zusammenzuarbeiten, um so viele dieser Anforderungen zu erfüllen, wie es Zeit und Geld erlauben. Was in einer Version eines Produkts nicht erfüllt werden kann, kann in zukünftigen Versionen erfüllt werden, was zur Entwicklung der Produkt-Roadmap führt.

Platzierung

Dies ist das Marketing-„P“, das am häufigsten vergessen wird. Es bezieht sich darauf, wie Produkte bei Kunden „platziert“ werden – also auf die Markteinführungsstrategie und darauf, ob ein Produkt direkt an Kunden oder über Vertriebskanäle verkauft wird.

Viele Unternehmen verkaufen über Vertriebspartner, die bereits Beziehungen zu einem Zielmarkt unterhalten. Der Zugang zu diesen Märkten ist über Vertriebspartner möglich, wenn diese das Produkt mit einem Rabatt auf den Kaufpreis der Kunden erwerben dürfen, sodass Vertriebspartner einen Aufschlag erzielen und einen Gewinn erzielen können. Vertriebspartner, die neue Technologielösungen (Software und Hardware) verkaufen, möchten in der Regel eine Marge von 30–40 % erzielen, während sie für ältere, standardisierte Produkte möglicherweise nur eine Marge von 10–20 % erwarten.

Dienstanbieter verkaufen in der Regel direkt an Kunden, da Dienste nicht wie physische Produkte oder Software gelagert oder installiert werden müssen. Es gibt jedoch Ausnahmen, wie z. B. Generalunternehmer im Baugewerbe, die Subunternehmer einsetzen – der Subunternehmer verkauft seine Leistungen im Wesentlichen über den Generalunternehmer an einen Bauträger oder Gebäude-/Grundstückseigentümer.

Preise

Der Kern jeder Preisstrategie besteht darin, zu bestimmen, wie viel für ein Produkt zu verlangen ist und wie hoch der Preis ist, wenn es direkt oder über Vertriebspartner verkauft wird.

Wenn Sie durch Marktforschung auf die Stimme des Kunden hören, erhalten Sie Erkenntnisse darüber, wie viel er ein Produkt schätzt und was er bereit ist, dafür zu zahlen. Die Kenntnis der Kosten der verkauften Waren (COGS) ist ebenfalls wichtig, damit die Preise der Produkte hoch genug sind, um jeden Verkauf profitabel zu machen.

Es ist auch wichtig zu verstehen, wie profitabel der Eigentümer oder die Geschäftsleitung ein bestimmtes Produkt sein möchte, das zum Rentabilitätsziel wird. Wenn Interessenten nicht bereit sind, den Betrag zu zahlen, der zur Erreichung der Rentabilitätsziele erforderlich ist, müssen zusätzliche Wege zur Wertschöpfung gefunden werden, andernfalls steht das Unternehmen wieder am Reißbrett.

Förderung

Dieses Marketing-„P“ ist das, was die meisten Menschen als Marketing bezeichnen, es bezieht sich jedoch speziell darauf, wie Produkte und ihr Wert potenziellen Kunden, einschließlich potenziellen Kunden und Vertriebspartnern, kommuniziert werden.

Es gibt zwei Hauptarten des Werbemarketings: Inbound und Outbound. Beim Inbound-Marketing geht es darum, die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden zu gewinnen, die aktiv nach einem bestimmten Produkt suchen. Inbound-Marketing wird auch als „Demand Capture“ bezeichnet, da es sich auf die Erfassung der bestehenden Nachfrage konzentriert, die mit durch Suchmaschinenoptimierung (SEO) optimierten Website-Inhalten beginnt.

Für jede Lösung gibt es immer weitaus mehr Menschen, die nicht danach suchen, als diejenigen, die danach suchen. Hier kommt Outbound-Marketing oder „Nachfragegenerierung“ ins Spiel. Wenn Menschen nicht suchen, ist es wichtig, Nachfrage zu generieren, indem ihnen Marketingbotschaften übermittelt werden. Dies wird häufig durch Kampagnen – E-Mail, Anzeigen, Öffentlichkeitsarbeit und Gastauftritte in Sendungen (Podcasts, Radio, TV) – sowie durch Veranstaltungen erreicht, die persönlich (z. B. Messen und Treffen von Branchenverbänden) oder virtuell (z. B. Webinare) stattfinden können.

Werbemarketing umfasst eine Vielzahl von Kommunikationsmedien von Print bis Digital. Zu den Printmedien zählen Werbung, Direktmailings, Kataloge, Werbeartikel (z. B. Tchotchkes, die bei Veranstaltungen verteilt werden) und jede andere Form der Werbung, die auf einem physischen Medium gedruckt wird.

Digitales Marketing ist jede Form der Werbung, die nur auf einem Bildschirm stattfindet und Ihre Website, Websites Dritter, soziale Medien, E-Mail-Kampagnen und Pay-per-Click-Werbung (PPC) umfasst – z. B. Google Ads, LinkedIn-Kampagnen, Reddit, Microsoft Ads und ChatGPT.

Effektives Werbemarketing sollte einen greifbaren ROI generieren. Dazu ist ein tiefes Verständnis der Probleme des Zielmarkts und dessen Wertvorstellungen erforderlich, und dies muss dann auf eine Art und Weise kommuniziert werden, die bei ihm Anklang findet.

Das „Fünfte P“

Wenn die Produkt-, Platzierungs-, Preis- und Werbekomponenten einer Marketingstrategie effektiv sind, wird das wichtigste oder „fünfte P: Gewinn“ generiert.

Gewinn ist das Lebenselixier eines jeden Unternehmens. Während Umsatz und Ertragsgenerierung tendenziell einfacher zu messen und zu verstehen sind, entscheidet das Rentabilitätswachstum über Erfolg oder Misserfolg. Viele sind aufgeregt, wenn ihre Umsätze deutlich steigen, aber wenn das Rentabilitätswachstum nicht mitzieht, kann das ein großes Problem sein.

Vor allem Technologie-Startups werden viele Jahre lang defizitär arbeiten und hoffen, eines Tages profitabel zu werden, aber diejenigen, die für ihre Investoren nicht schnell genug profitabel werden, schaffen es nicht.

Das Wachstum eines B2B-Geschäfts erfordert eine Marketingstrategie, die sorgfältig auf die Bedürfnisse potenzieller Kunden abgestimmt ist. Dies kann viel einfacher sein, wenn Sie mit einer Agentur für B2B-Digitalmarketing zusammenarbeiten, die bewährte B2B-Digital-, Content-Marketing- und SEO-Dienste anbietet.