Büyümeyi Hızlandırmak İçin Pazarlamanın 4 P'sinden Nasıl Yararlanılır?

İlk olarak E. Jerome McCarthy tarafından geliştirilen ve Temel Pazarlama: Yönetimsel Bir Yaklaşım (1960) adlı kitabında yayınlanan “Pazarlamanın 4 P'si”, sürdürülebilir gelir artışını yönlendiren etkili pazarlama stratejileri geliştirmek için temel bir çerçeve haline geldi.

4 P, ürün, yerleştirme, fiyat ve promosyon anlamına gelir. Birçok işletme sahibi ve pazarlama uzmanı, öncelikli olarak tanıtıma odaklanır; ürünü, yerleştirmeyi ve fiyatlandırma stratejisini işin diğer bölümlerine ve genel pazarlama stratejilerinin dışında bırakır. Pazarlamanın 4 P'sinin tümüne odaklananlar, gelirlerine ve diğer büyüme hedeflerine daha hızlı ve daha uygun maliyetle ulaşma konusunda daha güçlü bir konumdadır.

Ürün

İlk “P” ürünü, satılanları ifade eder ve fiziksel ürünleri, yazılımı ve hatta hizmetleri içerir.

En fazla değeri sunan ürünler sorunları çözer ve yeni fırsatlar yaratır. Genellikle ideal müşteri/müşteri profili (ICP) olarak anılan en iyi hedef pazarlar, bir üründe değer görme olasılığı en yüksek olan ve kârlı olmak için gerekeni ödemeye istekli olan pazarlardır.

Müşteri ile müşteri arasındaki fark, zamanla müşterilerle profesyonel bir ilişki kurulurken, müşterilerle hiçbir ilişki kurulmadan işlemler yapılmasıdır; deneyimli iş adamları bile bunları sıklıkla karıştırır.

Ürün yol haritaları, bir ürünün daha fazla sorunu çözecek ve mevcut veya gelecekteki hedef pazarlara daha fazla değer sunacak gelecek versiyonlarının ana hatlarını çizer. Ürün yöneticileri, hem son kullanıcı hem de kanal ortağı gereksinimleri açısından "müşterinin sesini" dinlemekten ve bu gereksinimlerin çoğunu zaman ve paranın izin verdiği ölçüde yerine getirmek için mühendisler ve geliştiricilerle birlikte çalışmaktan sorumludur. Bir ürünün bir sürümünde yerine getirilemeyen her şey, gelecek sürümlerde yerine getirilebilir ve bu da ürün yol haritasının geliştirilmesine yol açar.

Atama

Bu, en sık unutulan pazarlama “P”sidir. Ürünlerin müşterilere nasıl "yerleştirildiği" anlamına gelir; yani pazara açılma stratejisi ve bir ürünün doğrudan müşterilere mi yoksa kanallar aracılığıyla mı satıldığı.

Birçok işletme, hedef pazarda zaten ilişkileri olan kanal ortakları aracılığıyla satış yapıyor. Kanal ortakları aracılığıyla bu pazarlara erişim, ürünü müşterilerin ödemesi gereken tutardan indirimli olarak satın almalarına izin verildiğinde mümkündür, böylece kanal ortakları bunu yükseltip kar edebilir. Yeni teknoloji çözümleri (yazılım ve donanım) satan kanal ortakları genellikle %30-40'lık bir marj elde etmek isterken, eski, ticarileştirilmiş ürünler için yalnızca %10-20'lik bir marj bekleyebilirler.

Hizmet sağlayıcılar genellikle doğrudan müşterilere satış yapar çünkü hizmetlerin fiziksel ürünler veya yazılımlar gibi stoklanması veya kurulması gerekmez. Bununla birlikte, inşaat genel müteahhitlerinin (GC'ler) alt yüklenicileri kullanması gibi istisnalar da vardır; alt yüklenici esas olarak hizmetlerini GC aracılığıyla bir geliştiriciye veya bina/mülk sahibine satmaktadır.

Fiyatlandırma

Bir ürün için ne kadar ücret alınacağını ve ürünün doğrudan mı yoksa kanal ortakları aracılığıyla mı satılacağını belirlemek, herhangi bir fiyatlandırma stratejisinin en önemli noktasıdır.

Pazar araştırması yoluyla müşterinin sesini dinlemek, bir ürüne ne kadar değer verebilecekleri ve bunun için ne kadar ödemeye hazır oldukları konusunda fikir verecektir. Satılan malların maliyetini (COGS) bilmek, ürünlerin her satışı kârlı hale getirecek kadar yüksek fiyatlandırılabilmesi için de önemlidir.

Kârlılık hedefi haline gelen, mülkiyetin veya yönetici liderliğin belirli bir ürünün ne kadar kârlı olmasını istediğini anlamak da önemlidir. Potansiyel müşteriler kârlılık hedeflerine ulaşmak için gereken tutarı ödemeye istekli değilse, o zaman değer katmanın ek yollarının bulunması gerekir, aksi halde bu iş çizim tahtasına geri dönebilir.

Terfi

Bu pazarlama "P" çoğu insanın pazarlama olarak düşündüğü şeydir, ancak özellikle ürünlerin ve değerlerinin potansiyel müşteriler ve kanal ortakları da dahil olmak üzere potansiyel müşterilere nasıl iletildiği anlamına gelir.

Promosyonel pazarlamanın iki ana türü vardır: gelen ve giden. Gelen pazarlama, belirli bir ürünü aktif olarak arayan potansiyel müşterilerin dikkatini çekmekle ilgilidir. Gelen pazarlama aynı zamanda "talep yakalama" olarak da anılır çünkü arama motoru optimizasyonu (SEO) ile optimize edilmiş web sitesi içeriğiyle başlayan mevcut talebi yakalamaya odaklanır.

Herhangi bir çözüm için, onu aramayanların sayısı, arayanlardan çok daha fazladır. Giden pazarlamanın veya "talep yaratmanın" devreye girdiği yer burasıdır. İnsanlar arama yapmadığında, onlara pazarlama mesajları göndererek talep oluşturmak önemlidir. Bu genellikle kampanyalar (e-posta, reklamlar, halkla ilişkiler ve programlara konuk olma (podcast'ler, radyo, TV)) ve ayrıca kişisel (örneğin ticari fuarlar ve endüstri birliği toplantıları) veya sanal (örneğin web seminerleri) olabilen etkinlikler aracılığıyla gerçekleştirilir.

Promosyon pazarlaması, basılıdan dijitale kadar çok çeşitli iletişim medyasını içerir. Basılı baskı, reklamları, doğrudan postaları, katalogları, promosyon ürünlerini (yani etkinliklerde dağıtılan hediyeleri) ve fiziksel ortamda basılan diğer her türlü promosyonu içerir.

Dijital pazarlama, yalnızca ekranda var olan ve web sitenizi, üçüncü taraf web sitelerini, sosyal medyayı, e-posta kampanyalarını ve tıklama başına ödeme (PPC) reklamlarını (ör. Google Ads, LinkedIn Kampanyaları, Reddit, Microsoft Reklamları ve ChatGPT) içeren her türlü tanıtım biçimidir.

Etkili promosyonel pazarlama, hedef pazarın sorunlarının ve neye değer verdiklerinin derinlemesine anlaşılmasını ve ardından bunun onlara uygun bir şekilde iletilmesini gerektiren somut bir yatırım getirisi yaratmalıdır.

“Beşinci P”

Bir pazarlama stratejisinin ürün, yerleştirme, fiyatlandırma ve tutundurma bileşenleri etkili olduğunda en önemlisi veya “Beşinci P: Kâr” oluşacaktır.

Kâr her işletmenin can damarıdır. Satışları ve gelir yaratmayı ölçmek ve anlamak daha kolay olsa da, kârlılık artışı başarıyı veya başarısızlığı belirler. Birçoğu, gelirleri önemli ölçüde arttığında heyecanlanır, ancak karlılık artışı da aynı doğrultuda olmazsa, bu büyük bir sorun olabilir.

Özellikle teknoloji startupları, bir gün kâr elde etmeyi umarak uzun yıllar açık verecekler, ancak yatırımcıları için yeterince hızlı kâr elde edemeyenler bunu başaramıyor.

Bir B2B işletmesini büyütmek, potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarıyla dikkatli bir şekilde uyumlu hale getirilmiş bir pazarlama stratejisi gerektirir. Kanıtlanmış B2B dijital, içerik pazarlama ve SEO hizmetleri sunan bir B2B dijital pazarlama ajansıyla ortaklık kurduğunuz zaman bu çok daha kolay olabilir.